盘点过去的2004，变压器企业是几家欢喜几家愁。

　　 对变压器行业来说，2004年是一个多事之秋。

　　 整个2004年，变压器的原材料价格是一路飚升，尤其是硅钢片、铜箔的价格暴涨更是让许多变压器厂家苦不堪言。硅钢片的价格从1.4万/吨暴涨到3万元/吨，而且是有价无市；铜箔从1.8万/吨暴涨到2.8万元/吨。在剩下的一个月里，各变压器厂家明显感觉到“这个冬天有点冷”。随着成本的上升，行业利润的急剧下降，有的企业甚至出现了负利润，许多厂家纷纷停产，抵御寒冬、整装待发，旨在逐鹿明年的变压器市场。

　　 随着原材料价格的不断上涨，利润的摊薄，许多厂家纷纷扩大产能以求规模经济效益、达到降低成本和提高行业进入门槛，从而促进行业洗牌。对于资金实力雄厚的企业来说，强大的原材料库存是度过寒冬的保障，而部分小企业由于缺乏竞争优势，纷纷停产，“无米下锅”停工待料，围城效应初显。

　　 变压器行业为了应对此次原材料涨价危机，中国变压器行业协会在沈阳召开了行业研讨会，讨论应对策略，并结成了行业价格同盟，共同提高产品价格。而价格同盟又能走多远呢？每一个企业都有自己的算盘。

　　 05年变压器行业，注定不会平静。

　　 回首2004，是痛苦的一年；展望2005，在原材料价格暴涨的情形下，国内变压器企业将以何种手段去竞争呢？如何彻底走出原材料涨价“寒冬”？

　　 构筑产业链

　　 04年的变压器行业，涨价是新增的为数不多的名词之一。

　　 众所周知，变压器用冷扎取向硅钢片独有武钢一家生产，由于硅钢片价格的暴涨，下游企业不得不花更多的成本去采购原材料，这样就限制了资金的流转速度，规模经济效应难以发挥。

　　 根据宝钢销售部预测，今年国内需要的冷轧硅钢片将达到370万-380万吨，其中170万吨需要通过进口弥补。而日本市场目前也由于国内需求的上涨，已经减少了出口的比例。“我们经常拿着钱都买不到冷轧硅钢片，”北京变压器厂采购部的张女士抱怨。这是变压器行业硅钢片紧缺的一个真实写照。

　　 虽然原材料奇缺，但企业需求旺盛，巨大的的缺口使得供需矛盾的激化，“僧多粥少”的局面导致了各个厂家在争夺资源中使出浑身解数，与武钢形成战略伙伴关系，灰色营销……

　　 但是钢铁产能短时期内不会有大的增加，又由于长期以来处于低谷，钢铁行业效益不佳，有关专家一致认为目前仅仅是恢复性上涨，同时，受水、电、煤等涨价影响，生产材料价格上涨成为必然，所以，钢材价格预计在近两年内不可能有较大回落。钢价的难以回落，产业链的构筑对变压器厂家来说，就显得的尤其重要，

　　 一个与钢厂签订了远期合约的中外合资企业，在2002年11月，当市场上某无取向冷轧硅钢片挂牌价达5700－5800元/吨时，某钢厂向其直供的产品价格仅为4750元/吨，每吨要低1000元，且货源有保证。还有一些资金实力强信誉好、消耗钢材量大的下游企业，通过与钢厂洽谈，成为了钢厂的直供户，以“签订无期合约，实施套期保值“的采购方法，规定了双方的权利和义务，有效降低了采购成本。

　　 行业中的黑马——中电电气集团与武钢建立起战略合作伙伴关系，在硅钢片有价无市的情况瞎，武钢生产的Q130产量只有7万吨，中电电气集团就用了1.1万吨，其它上百家企业只有5.9万吨的分配。在构筑产业链过程中，中电电气集团可谓是先发制人，早早地把有限的资源谁拥有了资源谁就能笑傲江湖。

　　 点评：

　　 国内产量的有限，进口数量减少。而强劲的需求，紧缺的资源，而机电企业的需求和扩张投资远远快于钢厂产能的扩张，使冷轧取向硅钢片处于供不应求“卖方”市场，硅钢片价格暴涨并非人为炒作，而是“物以稀为贵”。

　　 05年的原材料争夺必将更加激烈。

　　 规模制胜

　　 据了解，在1995年之前全国的变压器企业只有100多家，而到2003年底全行业已经发展到1000多家。由于进入门槛过低，竞争日趋白热化，厂家争相降价，变压器生产能力已经过剩，多数企业微利甚至亏损，整个行业面临着“势力的再组合、市场的再划分、利益的再分配”的局面。“九五”到“十五”期间，一些大的跨国集团如ABB、阿尔斯通、西门子、伊林、东芝等公司凭借先进的技术、雄厚的资金和品牌优势，占有了20%～30%的变压器市场，而且在不断扩大市场份额；国内一些变压器大企业近几年通过多方位技术引进和广泛吸纳高科技人才提升了产品的技术水平和等级，加快了技术创新步伐，扩大规模，加快发展速度，占有了30%～40%的变压器市场；还有一些企业具有一定的技术和制造实力，在局部地区市场占有率较高，但总体市场份额不大；不少民营企业由于企业经营机制灵活，没有非生产性的负担，也形成了一定的市场份额。

　　 从国内一些企业与国外集团开展合作、合资等情况看，变压器行业的整合已经拉开了帷幕。尤其是今年以来，变压器行业发生了翻天覆地的变化，原材料价格不断暴涨，造成了行业盈利普遍下降，有些企业已经没有利润。而企业不得不面对两难的境地：一方面是国家宏观调控，银根紧缩；另一方面是企业不断扩大规模的欲望明显，在这样矛盾的情行之下，就为市场整合腾出了空间。随着各厂家之间的竞争不断加剧，将来必将只有为数不多的企业可占据大部分变压器市场。这种市场的再划分趋势已越来越明显，利益的再分配也将随之而来。企业能否在“十五”末期进入行业前列决定着企业未来能否获得更大的发展，企业就必须大规模的扩大生产能力，才能保证企业步入良性发展的快车道。

　　 点评：

　　 变压器企业要想在行业里生存，生产能力必须达到一定的规模，变压器企业应抓住此次原材料价格暴涨这一市场机遇，不断丰富产品线，发挥规模经济效应，才能保证企业在群雄逐鹿的变压器行业内立于不败之地。

　　 在成熟的变压器市场，由于技术含量较低，行业进入门槛相对容易，故发挥规模经济效应，提高行业进入门槛是阻隔竞争对手、扩大市场份额的不二法宝。

　　 提升品牌

　　 对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，相反，工业品的品牌营销成了被“爱情”遗忘的角落。难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。

　　 行业中的黑马——中电电气集团全力打造品牌就是行业内的一个典范，中电电气集团在最近几年内，其品牌知名度和美誉度不断攀升，市场份额更是不断扩大。2004年2月下旬开始，中电电气的销售日渐增长，曾创下了首季度签约销售订单超过2.2亿元人民币，比去年同期增加1亿元人民币的佳绩。个别热点市场如江苏无锡、山东济南的重点目标客户——电力系统的主要领导主动要求赴中电电气参观学习。

　　 2004年6月，由中欧国际商学院、《经济观察报》、香港管理专业协会联合主办的第二届“科龙杯2004中国杰出营销奖”决赛中，中电电气“定义品类”案例在参赛的300多个案例中脱颖而出，获得银奖 。

　　 以远见领跑行业的中电电气已经在高歌猛进，而更多敢于梦想、致力于成为强势品牌的“中电电气”的出现，是中国制造业在面对一个历史性机遇时的真切呼唤。中电电气的品牌化运作作为一个行业现象已起了广泛关注，并引发了行业其他企业的品牌建设热潮。

　　 点评：中国制造业企业走品牌化道路将是一个必然的选择。但制造业毕竟不同于快速消费品行业，其品牌的建设有不同于快速消费品的独特规律。如何打造制造业品牌，作为制造业企业的中电电气在近年迅速崛起成为中国配电变压器行业的领跑品牌，也许能给中国的制造业企业一些启示。

　　 结束：

　　 原材料涨价是变压器企业不得不面对的难题，然而企业不能只顾着如何度过这次行业危机，而应放眼未来，抓住市场机遇，整合有限的资源。笔者认为凡是叫苦连天的企业都有问题，材料一上涨就受不了，说明这个企业没有什么稳定的供应链，规模经济效应无从谈起，更没有强大的品牌作为后盾。当然，企业也就没有什么竞争力！

　　 价格上涨是很正常的市场表现，市场经济就是竞争经济。在市场经济条件下任何企业的存在，都需要所谓的竞争力来维护，否则将无法存在。变压器企业应不断地提升自己的竞争力，特别是核心竞争力来提高企业效益。

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（作者王建，中电电气集团有限公司，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：pingshu2001@163.com）