工业品产品自身因素是影响分销乃至生产企业目标实现的根本，它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面，对于非标准化产品，厂商对客户定制要求的满足程度是产品生产管理和分销的核心，而对于市场实力强大的厂商，甚至将非标产品通过市场力量塑造为标准产品。如美国的3M公司通过不断的技术创新开发出一代又一代的新产品，树立的就是产品标准，是为客户提供市场使用价值的标准；GE通过6西格玛大大提高的是产品质量，成为业界先锋，6西格玛也成为风靡世界的管理理念；日本的丰田汽车制造依靠精湛的生产技术水平走向世界。

     今天的中国企业在融入经济全球化和同跨国企业竞争合作的成长过程中，重构其分销体系的重要因素之一就是从改善产品生产过程出发，进行企业流程再造，上述企业生产环节的诸多变量已经是衡量企业能否顺利实现产品分销的前提考虑因素。

     价格是工业品分销最具杀伤力的武器之一

     工业品对于客户的价值不像消费品，它不是用于用户的自身消费使用，而是用于企业再生产。工业品的价格是构成下游产业客户终端产品成本的重要方面，也是影响客户在下游市场竞争的价值源泉。因此工业品的分销客户对价格的敏感性是非常之高，中国的低成本优势毫无疑问的推动了中国制造的崛起。在中国，对于人力成本占价格比重较高的工业品是最具竞争力的一类，如零部件生产、原料加工等，大家熟知的万向集团就是依靠低廉的供货价格成为世界汽车工业巨头颇具竞争力的供应商之一。

     渠道建立和维护是工业品生产价值实现不可忽缺的方面

     在消费品分销领域，渠道是厂家和各级分销商争夺最激励的环节，在工业品分销中，渠道的建立和维护同样不可忽缺。特别对于转型的中国市场，有效的分销渠道能否建立将是直接影响其工业品价值的实现。传统的工业品厂商都必须加强对渠道的改善和控制，例如万向集团在开辟国际市场时，通过收购美国的上市公司UAI，做反向OEM，建立一种新的分销渠道。

     工业品的分销渠道，总体上依据中间商是否存在可以分为直接分销（厂商自建直接渠道）和间接分销（有中间分销商存在）两大类，其中直接分销的模式也是多样的，间接分销根据渠道层次的不同、分销协议的差异也存在多种模式。这两种分销类别的差异如图2所示。

     有效的回款与资金流管理是关系厂商和工业品分销企业生存的致命因素

     在工业品分销中，无论是零渠道直销还是间接分销，厂商和分销商对回款和资金流的管理都是影响企业生存的致命因素。工业品分销对流动资金的需求量很大，诸多国有企业之所以在市场变革中失去竞争力，其重要原因之一就是资金流不通畅，回款率低，造成了企业现金流的恶性循环，发展迅速的民营企业无一例外的都把回款与资金流管理作为企业最重要的任务来抓。

     有效的客户服务是提升工业品价值的又一源泉

     传统的计划经济体制使得中国工业品生产企业在向市场转型过程中的服务理念滞后，而工业品分销商服务能力的薄弱也影响到对于技术服务水平要求较高的工业品分销。响誉全球的GE公司，其推行的无边界服务理念为该公司飞机引掣、医疗设备等工业产品开辟了巨大的市场空间。通过为下游客户提供有效的服务，不仅对于维护企业的客户资源有利，同时有助于企业获取更多的价值，通过服务超越产品的利润获取更多的服务价值。

（李伟，管理学硕士，长城战略咨询高级咨询师，为科技部高新司、天津开发区管委会、新奥集团等众多政府和企业组织提供咨询服务，联系方式：liwei@gei.com.cn）