高端银行的误区
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-11-21
- 间，审视自身，评估哪些能力需要提升，以抵御来自外资银行的威胁。我们观察到中国的高端银行业务中有八个普遍存在的误区。纠正这些误区本身就是巨大的改善机会。
高端银行的八个常见误区
1.“高端银行的终极目标是中间业务收入的最大化”
发展以费用为基础的中间业务是中国银行业减少对目前高息差依赖性的关键。然而单纯注重高端银行的中间业务将引导客户经理进行投资组合的频繁换手，而不是客观地考虑客户利益。单纯基于中间业务收入决定客户经理的奖金将刺激这种销售策略的蔓延，由此带来的风险就是客户将意识到他们得不到最有利的投资建议，丧失对银行的信心，在最坏的情况下还会中止与这家银行的关系。一个较好的做法就是始终牢记与客户建立持久的关系，为他们提供的建议不仅有利于短期收益也利于长期收益。客户经理奖金的设置也应该鼓励帮助客户增加金融资产总量的行为。毕竟，高端银行的终极目标是最大化客户的终生价值，而不是短期的中间业务收入。
2.“高端银行=销售共同基金”
在对中国几家领先银行的理财中心进行暗访时，一个非常普遍的现象就是所有的客户经理都会从介绍最新的共同基金产品开始，而不是首先询问客户的背景、职业、家庭状况、财富，对金融服务的总体需求，他们的期望以及投资态度。与此相关的一点是，我们经常看到任何想购买共同基金产品的客户都由理财柜台的相关人员服务。尽管一名高端银行客户经理应该将时间完全投入给高端银行客户，但因为没有人知道谁应该将共同基金卖给大众客户。由于其他员工不了解情况，高端银行客户经理发现自己最终沦为共同基金的销售柜台。
3.“装修豪华的理财中心是高端银行业务成功的首要因素”
舒适、便利、安静、私密的环境对高端银行业务开展的确有帮助，实际上，这对所有财务顾问活动都很有利。但是这种环境也可以是一个整洁、雅致的办公区域，它可以起到如同那些装饰着大理石的高档理财中心一样的效果。但是，比起“硬件”，客户更在乎的是“软件”——总体服务体验、建议的质量、产品选择、价位，而不是特别打造的超豪华的理财中心。如果一家理财中心的位置较为偏僻，良好的总体服务尤其重要。
4.“提供越多优惠就会越好”
高端银行通常会提供一系列额外的优惠条件，例如对银行服务降低收费，餐厅和酒店的折扣等等。在设计优惠套餐时要切记两点：首先要记住优惠是价值主张中最不重要的部分。根据我们的市场调研，尽管客户对此表示认可，他们最关注的东西是投资建议的质量，而不是费用的减免。其次，应该慎重选择为客户提供真正价值的优惠。参与我们最近组织的集体讨论的客户认为银行提供的很多优惠对他们来说没有吸引力，而实际上对银行来说提供这些优惠的成本非常昂贵，例如餐厅折扣。可见，在设计优惠计划前进行深入的客户调研是非常重要的。
5.“从竞争对手处挖来客户经理能给我带来客户关系”
银行希望通过从竞争对手处挖来客户经理来自动获得他们现有的全部关系客户。实际上，在高端银行领域，这样做不切实际。客户经理几乎没有什么时间与他们的客户建立持久的关系，客户更多归属于与他们所在的银行，而不是客户经理本人。挖客户经理通常也会带来风险。根据我们的一些项目经验，这些人员可能很难与现有的分行员工打成一片,而要忙于应付银行目前的各种繁琐的流程。因此，他们可能只会从现有的客户基础入手，并且随时可能因为其他银行提供的更为诱人的条件而离开。相对来说，
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