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向左走or向右走 IT零售业面临新拐点
作者：佚名    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-5-9


　　向左走以分销的思维来管理零售
　　
　　分销与零售这是两种截然不同的领域，不论是利润来源，销售程序，还是成本，跟零售完全不在一个级差上，主导方向上有本质的区别。
　　
　　可以这么说，目前绝大多数的渠道都是这么操作的：分销主要是向渠道和厂家要资源；零售则是向终端要资源。下面重点分析几个在市场做得比较成功的零售形态。
　　
　　以SONY为代表的“品牌带动零售”战略，从它进入广西市场的那一天起，就以新颖的营销模式，清晰的用户定位，精致的装修风格，专注IT的零售空旷之地，迅速占领了制高点。凭借其在零售布点、形象上的高标准，SONY在广西市场的崛起成功，树立了一个典范。
　　
　　以BENQ为代表的“形象带动销量”。作为一个雄心勃勃的企业，BENQ一直都在竭力打造品牌，拉动产品销售。按BENQ营销策略，在其设立的BENQ娱乐工妨，不论主营NB为主、主营PC为主或主营投影机为主的各种形式的店面，零售只是其中一部分，控制所在市场的分销，提高BENQ需要的“产量”，是其中一个重要的支撑点。随着BENQ品牌的深入人心，既有零售规模，又得销量，再由形象转品牌，循序渐进、稳步发展。
　　
　　以“店中店”为代表的大卖场形式，不重品牌抢眼。多产品经营，只求公司获益，以客户导向营销策略，对门店的要求只管卖，侧重于前端的零售作为工作的主体零售形态，虽未得到厂商的最大支持，但他们把握住了最核心的客户资源，，也做得朝气蓬勃，渐成大势。
　　
　　“零售”与“分销”相比，在不考虑开店成本的前提上，毛利天壤之别。品牌形象、公司影响和凝聚客户均产生直接效益。而分销与零售是一对不可调和的矛盾体，一个是量化考核，一个是质量考核，开店做分销不符合低成本运作的原理，而零售强调的是单件产品毛利最大化。在店内以分销的思维对待零售，混淆了零售终端的本意，因为这是两个完全性质不同的工作。开店为了向终端要资源，最大限度地赢得客户才是零售的实质，在这个过程中，有许许多多工作要做，围绕此而展开的各种“铺垫”才是零售基础和重点。
　　
　　向右走不计成本抢终端资源
　　
　　一个形象良好，位置突出的店面无疑是厂家和商家的第一选择，店面形象的第一吸引力无疑确定其品牌在同业内的醒目地位。
　　
　　IT零售业发展至今，已属于低门槛的行业，有点小钱，即可开店，吃饭喝粥就看个人本事。当然有绝佳的位置，机会就要大的多，各种厂家、经销商虎视眈眈。

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