吊高欲望版块：有效解决保健品信任危机
作者：安蓝 文章来源：本站原创 更新时间：2007-5-24
- 讲讲如何解决新品上市消费者心中的信任危机。
洞悉人性特点吊高欲望板块
消费者需求：击破铜墙铁壁的孔隙！
首先我们认为：只要您的产品够好，就应当把它卖出去，使老百姓受慧。如果您的产品不好，劝您还是把产品研发好了再投放市场，以免既耽误了钱财，又损害了消费者。
在解决消费者信任危机之前，我们应该深刻的洞悉消费者的心理特点。
有一点是十分肯定的：充满怀疑的消费者的内心版图并非牢不可破的铜墙铁壁。绝对不是。
那么，其实什么才是攻破看上去是铜墙铁壁的孔隙。分析一下就不难发现：需求！
在中国营销界提出“心灵营销”理论、并致力于研究“心灵营销”的上海临格认为：能够发动消费者购买的因素一定来自消费者的需求。需求以显性和隐性两种方式存在，需求不能被创造。只能被激发。
消费者对健康的需求将使他们心灵的铜墙铁壁发生裂缝、破口越来越大、最后轰然倒塌！如果消费者没有需求，那我们无法实现销售。就像你无法向一个5岁的孩子兜售交大EMBA课程一样。糖果才是他们的需求。
任何一场营销战役无疑是在消费者心灵中展开。战争的双方分别是厂商和消费者。
厂商的武器是：值得信赖的产品。
消费者抵挡的武器是：不信任，包括他们的以往认知经验所造成的怀疑、判断、不信任，甚至否定。
现在战争开始了！
厂商的目的是消除消费者对产品的怀疑，使他们实现购买。但是显然他们必须消除顾客的不信任——就是心中的怀疑、判断、不信任，只有把这些“敌人”都消灭了。消费者才会迫不及待地实现购买行为。
吊高欲望板块激发迅速购买
吊高欲望板块的目的就是为了有效地解决消费者的不信任。
这个过程的目的是为了让消费者对产品的需求被充分提示，乃至到迫不及待必须去买产品的地步。
那么我们是怎样做到这一点的？我们是通过以下几个方面做到的：
以更象新闻的方式和消费者交流
众所周知，脑白金开创了炒新闻的先河。脑白金的炒新闻的广告模式在全国任何一个市场都捷报频传！看一看脑白金炒新闻所用的题目就能知道他的匠心所在：
《98全球关注的人》、《格林登太空》、《两颗生物原子弹》等。这些文章以纯粹的新闻标题面世，没有任何广告味，纯粹的追求阅读性。经过设计的新闻情节纳入了大量的产品信息。使消费者在弹眼落睛的阅读中，不知不觉把产品吃下去，产生慢性中毒现象。
这就是所谓的“广告不如新闻、新闻不如公益”。消费者对广告具有天然的抵挡力。但是对新闻则没有。因此将产品信息包含在新闻里，就成了产品传播一个绝好的方式。
这种方法至今仍然非常奏效。因为它了解消费者的心理。
但临格在这个基础上发明了一套更省钱、更让消费者相信、更象新闻的方式。有兴趣的读者可以和我们讨论。
采用欲扬先抑的手法：用3周的时间压抑市场，第4周爆发
人们总是对得不到的东西充满渴慕。这就是为什么男人总是念念不忘他追不到的那个
女人。
我们所采取的欲扬先抑的手法就是致力于达到这样的果效：前3周竭力的压抑市场，消费者接收到大量的产品信息，但是却找不到出口将他们心中的信息释放出去。这样整个市场就象一个高压锅，不断不断地积蓄巨大的能量。如果到最后给这些能量提供一个出口，那会出现怎门样的场景？不难想象。
前3周吊高欲望板块的基本做法有：
－所有文章不暴露电话
－所有文章都要避免自己激动。而是用有理有据的行文、旁敲侧击的论述、不露声色的激动，消除消费者里面的不信任。在这3周的时间里，忌讳是我们的文章忍不住自己激动，忘记广告的目的乃是让消费者激动，激发他们的激动。我们自己激动有什么用呢？消费者别激发才是
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