保健品：南北联袂 战无不胜—目前保健品营销的最有效出路
作者：安蓝 文章来源：本站原创 更新时间：2007-5-24
- 大特点导致该品类难以启动：
1． 患者很专业
2． 患者对产品的态度不仅是不信任，更是敌对
这种情形，绝对不能用北派的手法启动市场。
北派的特点在于爆发力够。可是市场未经培育，怎么爆发？！爆发什么？
南派则是优柔有余，但爆发力不够。南派的做法可能会将市场培育的很好，但是后来却爆发不够。
以前，只要将南派意志或北派路线贯彻到底，基本上都能胜利。但是现在真的不行。
如果有一种方法可以完全摒弃南北派的缺点、而吸取他们的优点，既讲究培育市场，又讲究爆发力——兼具圆通的智慧和强劲的爆发力，只要产品力够，一定能够打赢。
鉴于这个考虑，我们开始在海藻铬这个产品上寻找南北派之外的突破方略。
南派手法：花3周时间培育市场
对于糖尿病患者来说，他们不会一看到广告就直奔商店购买产品，我们绝不期待这样的情形或会发生。
海藻铬是否可以爆发成功，功夫不在爆发阶段，乃是在于前期的铺垫、吊味是否做足功夫。所以前3周是真正关键所在。消费者是否最终购买你产品，前3周确定80％，后2周确定20％。
通常我们把前3周南派做法确定为欲望版块，而第4周的北派做法确定为条件版块。
在欲望版块没有做足之前，千万不要抛出条件版块。条件版块就是最后和消费者摊牌：给多少钱、拿多少东西的事情。如果欲望版块没有吊高，条件版块一出现就意味着交易结束。
一套广告策略，其实就是和消费者进行一场旷日持久的谈判。
谁家嫁姑娘都不会先说我跟你要多少彩礼，都是先把自己姑娘夸得象朵花，让对方巴不得急着把彩礼送来。媒婆特别懂得吊足欲望版块的技巧。
所以——欲望，还是欲望，吊足欲望！
如何将海藻铬前3周的文章做足？
上穷碧落下黄泉，我们不但跑到香港买了很多糖尿病的书回来看，还去图书馆看了很多电子资料、英文资料。具备锐利的洞察力，就能从平凡的资料中发现神奇的因子。一旦发现到那些不同寻常的神奇之处，我们就足以吊高欲望版块。
幸好，对于提取海藻铬的海藻，我们发现了足够吊高欲望版块的素材。
譬如：
NASA美国航空航天局决定将该海藻带上太空培植，于是有了一篇软文《美国NASA太空长植物》；
澳大利亚太平洋西海岸有一望无垠的海藻，于是有了配发大幅图片的《海藻铬是怎样炼成的》，极具说服力；（注明：这个产品确实是中澳合资的）
核事件中使用该海藻惊人的修复能力救助伤员，于是有了《小兵立大功》
……
用3周时间，果然吊足市场胃口。
因为这3周广告都用“炒新闻”的方式，即：刊登形式仿照报社正式新闻的样式刊登，不刊登电话。但无论在昆明还是在天津市场：消费者每天通过各种途径打到报社的电话多达50、60个。另外他们还通过网络找到厂家电话，将电话一直打到厂家。
欲望版块的作用，使得市场就象一个高压锅，等待着爆发的一瞬！
北派手法：用1周时间爆发市场
第4周，完全采用北派的手法爆发市场。公布电话、销售地址、明显的产品利益诉求、描摹市场的销售气氛以及消费者的服用感受等熔于一炉的典型北派做法。
如果这种整版广告没有前3周的铺垫，消费者根本就不会关注。但是现在，消费者已经需要看到这种“告白”——不要强迫消费者接收广告，而是引导他们的需要。于是，电话象潮水一样涌了进来，当天的电话量达到900多个。
终端同时引爆，很多药店储货不够出现断货。
市场启动应当算是非常成功，然而，实现永续经营还要看企业的综合运作能力和产品力到底如何。海藻铬的产品力实在不容乐观。这真是一件奇怪的事情，商人们愿意花50万的广告费来验证产品到底怎么样，却不愿意花5万元的
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