市场现状：礼品为主，主力市场不清晰，全国市场随处可见，但是除节日消费之外，一般餐饮、家庭消费鲜见。上海、浙江3年前消费热火。

    椰岛鹿龟酒以滋补酒为主导产业，同时在本地市场发展白酒和饮料产业，现正积极通过合作方式拓展保健品行业。传统滋补酒，以强身健体、延年益寿为主诉求点，主要目标群体为中老年人，诉求对象和消费对象不重合；以礼品消费市场为主，同时拓展餐饮和家庭消费市场。

    专家门诊：椰岛质量过硬，货真价实，但在口感方面要加强研发。白镇江认为，保健酒在口感方面应加强改良，使保健酒的口感从“药物酒”向“饮料酒”方向靠拢，这样消费者更为容易接受。广告宣传到位，但销售情况有待稳定。同时，椰岛能够积极借鉴劲酒及二锅头小瓶装的先进经验，及时调整市场推出小椰岛，在高档酒存在市场的前提下，加强产品普及率。

    症状：销售时间短，销售渠道窄，品牌建设意识淡薄。

    病因：缺乏现代化经营意识，“国企病”严重。

    椰岛在春节销售额占企业全年销售额的70%%，大量时间处于销售淡季，同时孤立地依靠商超渠道，渠道过窄。同时消费对象定位不明晰，仅仅针对中老年人的“送给父母的敬老酒”也使得消费对象过窄，极大制约了产品销售。为了和劲酒抗衡，2005年5月椰岛鹿龟酒提价。从餐饮上切入，但小瓶装的椰岛鹿龟酒仅在局部市场有所销量，无法与劲酒抗衡。

    品牌建设方面，椰岛严重欠缺品牌意识。抱着“秘方无价”的观念，抓住“配方”不放，不懂得有效利用自身文化打造品牌价值，使企业品牌不仅没有得到日积月累的增值，反而大打折扣。

    这些问题主要是国有企业特有的病症：制定政策与市场脱节，缺乏人性化管理模式，政策调整不及时，产品的更新换代缓慢，企业运作过于教条。

    今年，椰岛公司将权力回收，完成了一种小营销到大营销的转变，这是企业转型的开始。但从市场上看，椰岛只在浙沪、湖南等少数地区的商超和礼品市场上存有一定的优势，在其他市场面临的竞争压力较大，而餐饮渠道的运作在整体上还是椰岛的弱点。

    专家药方：肖竹青建议，重视现代市场经营模式与现代渠道，建立强势领导体系，形成快速应变机制。作为以全国市场为目标的企业，对市场变化要有最敏锐的感知，同时针对所获得的市场信息，建立及时、有效的应对机制。这就要求企业在终端、渠道以及人员培训方面与时代接轨，建立符合市场发展要求的现代化市场运行体系。

    同时要准确找到品牌背后的属性，根据产品定位找到符合自身属性的宣传切合点，配合商业活动，将椰岛的品牌形象及知名度随着商业活动传播出去，培养消费者养成想到椰岛就想到一种情感与精神的升华，而不仅仅是保健品的简单认知。

    肖竹青认为2006年的椰岛也应该在产品研发、市场布局、品牌建设等方面加快步伐和加大力度。把脉对象：致中和五加皮“致中和”是中国华东地区最大的滋补保健酒生产基地,也是中国大型保健酒专业生产企业之一。企业拥有300多年的悠久酿酒历史。近几年来，企业以酒类产销为主导，依靠强大的营销实力，通过资金运作，逐渐向健康食品、医药保健和影视广告等产业渗透，逐步发展成为以一业为主，多项经营的集团型企业。

    产业结构：“致中和”企业在千岛湖畔建德拥有全国最大的五加皮和多种滋补酒生产基地，目前已经形成家饮酒、礼品酒、排档酒三系列。

    销售网络：“致中和”现已形成以江浙沪为中心，以长江中下游地区为重点，辐射全国的销售网络。

    致中和五加皮以酒类产销为主导，依靠强大的营销实力，通过资金运作，逐渐向健康食品、医药保健和影视广告等产业渗透，逐步发展成为以一业为主，多项经营的集团型企业。传统保健酒，以

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