俗话说，店大欺客，客大欺店。此话同样适合于内衣业。在内衣行业，代理商与厂商之间往往处于一种不对等的关系。对于一些小品牌来说，市场的话语权往往掌控在一些大的代理商手里，而对于一些优势品牌来说，厂商则掌握了更多的主动权。

　　 笔者见过几个行业领导品牌与代理商签定的合同，里面就存在很多不平等条约，一些代理商开玩笑说简直是比马关条约还要马关条约。说白了，市场几乎就是厂商在说了算，代理商们不仅要交纳经营保证金，要完成厂商制定的销售任务；还得严格遵守厂商制定的各项规章制度。而一旦在经营出现问题时候，厂商则随时可以从合同中找个借口来“合法”地把代理商踢开。

　　 中国其实并不乏好的内衣代理商，年销售额在2000万以上的代理商也比比皆是。但他们手上实在缺乏可供选择的优秀的代理品牌，因为国内做得好的内衣品牌就那么几个，都是抢手的香饽饽，所以代理商对于厂商的某些“高调”有时候也无可奈何。

　　 新的市场环境下，对于一些强势品牌的代理商来说，如何才能在与厂商的博弈中有效的制衡厂商，既能保持与厂商有效、顺利的合作，又可以避免在合作中陷入很被动被厂商牵着鼻子走的局面呢？

　　一 进行多品牌经营。

　　 多品牌经营应该是代理商规避风险的最有效的方法。对于内衣代理商来说，经营单一品牌很容易因为厂家缺货的原因而严重影响效益，在销售旺季，内衣品牌缺货几乎是最普遍的现象，而对那些经营单一品牌的代理商来说，缺货所带来的打击无疑是巨大的，会导致很多终端商“移情别恋”选择别的品牌。所以多品牌经营首先可以充分调动各品牌的货品资源，尽可能减少缺货所带来的风险。此外，多品牌经营还可以有效组合各品牌的畅销产品，科学地进行产品搭配，满足不同顾客的不同需要，加强终端销售的竞争力。多品牌经营可以让代理商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。还有，多个品牌抓在手里也是与厂商谈判要支持条件的重要筹码，因为所有厂商都希望代理商能大力主推自己的品牌，所以代理商可以充分利用这点与厂商来讨价还价，争取到更多的优惠。而且，万一与某品牌合作终止，手上起码还可以有其它品牌来操作，而不会影响全局。

　　二 牢牢控制终端。

　　 终端无疑是代理商与厂家要条件的最有力武器。所以代理商对终端的掌控能力非常重要。有些精明的企业往往会利用公司的业务人员逐渐渗透到代理商的终端中去，万一公司哪天与代理商的合作破裂，公司会很快寻找新的替代商或设立办事处并一起接手市场并把终端也转移过去。这样往往弄得原代理商一无所有，空自喈叹。

　　所以，一般高明的代理商往往会处心积虑地把终端牢牢控制在自己手中，让终端商的经营是跟着自己走而不是跟着厂家的品牌走。代理商对终端的掌控主要依靠几个方面：一是靠代理商的个人魅力、实力和影响力等。二来代理商可通过各种优惠手段、激励等来维持终端商的忠诚。三来依靠代理商对终端商进行制度化管理。四来代理商需要处理好和厂家的业务人员的关系，并架空厂家业务人员对终端的实际影响力。

　　 案例：某省一大代理商同时代理了5个内衣品牌，他专门注册了一个零售的商标，所有的加盟商都采用连锁加盟的方式，收取一定的加盟费，且店头都要求用他的统一的连锁店标识，并规定所有加盟商只能从他这里拿货，但5个品牌的产品可以任选。这样一来，他就逐渐拥有了一支强大而稳定的终端销售队伍，几乎所有的加盟商都是跟随他的思路和经营方向走。面对这样水泼不入的终端，厂家根本就没办法介入。

　　三 保留一定的合理库存。

　　 代理商仓库里保持一定量的库存特别是畅销品的库存对厂家来说永远是一个威胁，如果厂商违反游戏规则，随意撤换代理商，代理商的库存就有可能成为有效的定时炸弹，将市场弄得面目全非，所以，厂商很忌讳代理商手中的库存，投鼠忌器，一般不敢随意撤换那些有很大库存的代理商。而有些代理商过度害怕库存的风险，仓库里往往货品很少，这样一来，不仅影响其销量，而且，厂家在将其撤换时根本不用担心什么后果。

　　四 从厂商的合约里找漏洞，并采用合理的对策。

　　 强势厂商虽然在合同中会制定一些不合理条款，但这些条款并非绝对没有漏洞的，只要运用计谋得当，很多不平等条款其实也是可以让它变相失效的。

　　案例：南海盐步某著名A品牌公司对代理商在合同里有一个要求：经营其品牌的代理商就不准再经营别的品牌，否则公司将取消其代理权。因为A品牌产品确实畅销，所以这一霸王条款，让很多代理商只有死心塌地地经营该单一品牌，对于这部分代理商来说，因为所有经营利润都靠A品牌来产生，厂家让他们往东他们决不敢往西。

　　但总是有部分代理商显然不愿意栓在A品牌这一棵树上的，但他们又不敢明目张胆的违背厂家的合同。于是他们便想办法叫自己的家人兄弟姐妹等出面，以家人的名义去获得别的品牌的代理权，但最后其实也是由自己来投资、经营掌控。他们将其它几个品牌的经营陈列区域不与A品牌放在一块，另租档口或写字楼管理，而销售网络等则还是可以共享。显然这样一来，A品牌的厂商也没什么好说的了。

　　 代理商与厂商的关系其实从合作那天起，就处于一种比较微妙的境地。厂商一方面希望代理商能最大限度的开发好区域市场，一方面也担心代理商过于强大，会让厂商控制不了。双方之间会一直存在着一种动态的制衡与反制衡的关系，以争取更多的市场话语权。而作为代理商的一方，只要有效利用自身资源，发挥山高皇帝远的“地头蛇”的优势，完全可以在自己的区域市场内获得更多主动权，以削弱来自厂商的那些不平等条约的制约。

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（作者艾浪滔，资深实战派营销企划人，曾先后于国内几家知名企业担任企划和营销管理要职，目前主要致力于国内服装市场的研究，对中国服装产业有独到和深刻的见解。是国内多家服装专业媒体的特约撰稿人，并担任数家服装企业的营销顾问。电子邮箱：airelly@sohu.com）