目前，笔者发现在白酒行业中，大其是大多数的三、三流品牌在白酒高端市场的发展进入了一个步履维艰，进退两难的怪圈，白酒营销中经常谈及的“围城”效应已经在其身上明显地表现了出来。白酒高端产品的弱势品牌实际上从其一开始在共发展的道路上就潜藏了很多发展的隐忧：主流品牌的支撑能力问题，营销组合策略问题，主流渠道资源的共享力度问题等等。由于这些问题的存在，导致了其在营销运作中必然会很快地进入到白酒营销发展的困局中。那么，我们如何去突破发展的困局哪？

　　第一、招商突围

　　在白酒招商活动中，笔者感觉到，大多数白酒企业的招商手段比较单一，没有把各种有效的传播资源整合利用起来。白酒高端弱势品牌更是没有突破传统的招商模式，而使其不能在众多强势白酒品牌的阵营里乃至经销商的队伍中，赢得独特的关注和认可与芒鸣。更多的是没有分析至其主流渠道与高端产品的渠道营销运作的内容有很大不同。所以，白酒高端弱势品牌本来就是外于一个弱势的地位上，但不能突破平庸的招商模式与手法，很显然被漠视与拒纳是情理之中的事情。

　　招商的策划思路与具体运作的模式一定要独特而富有创新性。作为弱势品牌，思路不独特吸引不了经销商的注意力；是具体运作模式不具有创新性而流于平庸，就永远不会从强势品牌坚固的防御体系中冲出重围。众所周知，招商活动对于白酒企业来讲，是白酒营销网络体系建设非常重要的一个环节，招商策划的思路是否清晰并且具有明确的方向决定了产品发展的战略性的目标空间能够有多大，具体运作的模式是否能够构成对传统模式的狭窄面的冲击和改进与创新，决定了产品在市场网络里运作力度的深与浅。

　　招商的方法有多种，各种规模的糖酒会招商，专业性媒体广告招商，关系渠道招商，全国性招商，区域性招商等等，白酒企业针对白酒高端品牌的自身状况，制订切实可行的招商计划，整合各方位的资源来共同推动招商工作的进程。

　　招商活动的后续执行工作一定要确保到位，不能出现工作断档或敷衍了事，表现出后劲不足的态势。通过招商，构建起了经销商网络，这仅仅只是第一步，能否保障产品在市场上的快速流通并赢得利润，才是营销工作中心重点。所以一切的营销活动应该围绕着如何执行和如何执行到位的问题来开展。

　　第二、品牌突围

　　尽管大多数二、三流品牌的高端产品是一个弱势品牌，但品牌的影响力在特定的区域内还有一定的存在范围，并不是它的生存空间是非常局限的，关键是，如何让他在特定的区域内尽可能最大限度地放大他的品牌影响力和价值力，让其具备更强势一些的支撑发展力。事实上，这些二、三流的品牌只是相对于五粮液、茅台等强势品牌来讲，在高端产品的层面上，称其为弱势高端品牌。相反对于自己所处的根据地或者巢穴，他们都是区域性的强势品牌，也恰恰是其所具有的优势所在，这正是弱势高端产品进行品牌突围的一个有效的端口。

　　弱势高端品牌的突围必须在在力量所及的势力范围之内进行，最佳的范围就是企业所在区域。品牌突围不仅是在区域上的突围，也表现在品牌本身所涉及的产品，包装、价格以及个性上的突围。

　　产品突围：这里是指产品的质量、口感、香型、度数等诸多因素的组合突围，质量是产品生存的第一要素，消费者对酒的消费最终还是要回归到产品的质量上，理性的消费状态对质量的要求已经有了越来越高的标准。口感、香型、度数等因素在面对各细 分 市场的消费需求时，必须要迎合和满足各个层面上的消费者的消费意愿，白酒业近些年在香型与度数上的变革与发展，为白酒产品的消费创造了更大的消费空间。
 
　　包装突围：包装因素是白酒营销中最为重要的一个因素。在包装方面，若产品突破不了包装对产品销售的不良影响将是品牌推广的一个障碍，尤其是作为高端产品，包装必须要求托出产品的高档气息。

　　价格突围：无论是强势品牌的高端产品，还是弱势品牌在价格带的 细分上已经基本上占据了各个档位的位置，那么如何在这种缜密的价格群带中寻求到一个有价值的缝隙地带，需要营销决策者们在更细分的产品群中找到一个空白　　 的价格带空间，需要营销业者对市场做一个更为深入的调研。

　　个性突围：品牌的人性化与个性化也是白酒营销的一个趋势。近些年来，众多白酒品牌已经考虑在白酒的个性化与差异化的发展道路，酒鬼酒在成为文化营销的典范的同时，也从个性化营销方面在竞争激烈的白酒业中突围成功，品牌的人性化赋与了产品本身更多的在感情层面上的内容，进而拉近了品牌与产品，品牌与消费者之间的距离。
 
　　弱势高端产品的品牌突围更重要的还表现在定位上的策略，判断定位是否成功的标准是看品牌的独特的销售主张是否真正地深入到了消费者的心智空间。

　  第三、通路管理突围

　　通路的变革正在强烈地冲击着传统的通路管理体系。传统的通路运作模式已经在面临着发展的尷尬和危机。因而通路扁平化与终端的深度营销等策略正在成为白酒业通路营销的主要模式。白酒企业已都纷纷把经销商经端的网络运作能力作为其考核业绩的一个重要的指标，引导自己的经销商深入到终端一线与竞品进行竞争。经销商也都在努力地顺应这种通路模式的变革，使自己的营销网络尽最大可能的移到消费终端。
 
　　虽然通路的变革打破了传流的白酒分销体系，但在变革的过程当中，所形成的终端的格局却正在影响着白酒业的健康发展。这就面临着一个行业秩序进行规范化管理的问题，而且改变这种混战的局面，突围的道路只有一个：规范与管理。　
　　　　　　　
　　如何进行规范？一方面通过国家机关相应管理职能部门出台一些白酒业营销规定去约束和杜绝这种局面的发生和蔓延，另一方面行业内要形成自律，从厂商经销商到终端零售商都应遵守一定的游戏规则，终端三高现象的形成就是因为破坏了行业规则而造成的。白酒高端弱势品牌若规避不了这些问题，那品牌的形象会受到更进一步的冲击。
 
　　如何进行管理？笔者以为，目前白酒业的营销发展状况，应该以营销管理为中心，在这个中心的范围里，对通路的职能与流程到具体执行都应该形成一个规范化的管理体系，对经销商的管理，对终端的管理等也都应该具备非常完善的指导性内容。

　　第四、广告与促销突围

　　在白酒营销中，弱势品牌的高端产品一般都被决策者视为自己产品线中的形象产品，但凭靠其品牌的核心产品的价值力对推动其发展就是得势单力薄，力不从心。目前在市场上涌现出来的众多高端产品中就有很多产品面临着这种发展的困局，但我们却不能不发现在它的成功的营销策略之中，广告与促销的作用也占了很大的比重。在其有了明确而成功的定位之后，靠什么来支持这个定位的诉求呢？很显然广告与促销这两个营销工具发挥了具大的作用，尤其是弱势品牌的高端产品，广告与促销对其所发挥的效用是不言而喻的。试想水井坊井如果没有这两个因素的力量，那么结局会可想而知，金剑南如果不是凭借广告与促销两个因素来突破市场的缺口，那么岁月流金，爱我所爱的口号也不会赢得众多消费大众对它的钟爱。

　　第五、客户关系管理突围

　　客户关系管理是白酒营销新涉及的一个营销管理模式。在白酒业竞争环境日趋恶化的今天，客户关系的建立，维护与管理自然而然就成为白酒业营销制胜的又一个法 宝 。而在客户关系管理的各个层面上，目前来看，诚信的问题已成为其核心的研讨内容。笔者以为，要想作好客户关管理，问题的主要任务是，必须要解决好业内普遍存在的“诚信危机”问题，这也是在白酒业客户关系管理的一个健康发展的基础。

　　总而言之，突围的途径有很多，关键的一点是：如何在常规的游戏规则中找到具有创新性的内容。突破发展困局的缺口，也往往就是从这里打开的。

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（作者乔运昌，多年来致力于高端白酒的营销理论研究与实战工作，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：qiaoyunchang@163.com）