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在果岭上
作者：佚名    文章来源：本站整理    更新时间：2007-11-27

。起初，佰嘉通的产品下限定位在2499元的高尔夫套餐上，事实证明这并不成功。除了体验价格门槛较高外，不少已经签约的球场私下违规给客户更低的折扣，造成部分客户流失；而球场合作的积极性也由于初期人数寥寥而大打折扣。
　　
　　按照国家规定，高尔夫行业需要缴纳高达23%的营业税，这大大增加了个人打高尔夫的成本；而让各个球场接受一个“银联”式的标准，其难度可想而知。但李炎决意成为这个鲜有人尝试的商业禁区的探路者，试图用破除价格壁垒和信息壁垒的方式来重新树立市场标准。2006年4月，佰嘉通迅速拉低了高尔夫的进入门槛，顾客只要花费99元购买其普及套餐，就可以得到一根7号铁杆、帽子和手套，外加上100粒练习球和入门宝典等。而在此之前，这个价格通常高达七八百元。另外，初学者可以通过各式各样的套餐升级，进行更多消费和高球体验。为了让各个球场能够和其形成利益捆绑，佰嘉通实施集中采购的模式，通过会员卡充值消费，充当球场代理人和中介的角色。
　　
　　在多数人看来，佰嘉通此举无异于自杀。“我们不是慈善家，通过大规模采购，这个价格也能够产生足够的利润。”李炎说。人们之所以对这个价格好奇，原因在于对高球市场的不了解。在中国，尽管高尔夫球场披着奢侈生活的外衣纷纷亮相，貌似热火朝天，但大多数球场事实上都有很大的空置率，寻找新球客的问题让这些球场的经营者们头痛不已。
　　
　　李希望找到这一商业结合点。除了在各式各样的媒体推广其99元套餐，他还驱车前往全国各地的球场，逐一拜见合作球场的经营者们。通常的拜访计划是这样的：选定好客户，然后确定路线，电话确认时间，白天拜访，夜晚赶路。李亲力亲为，常常只能在汽车后座上勉强凑合一觉。
　　
　　在充满机会的细分市场，佰嘉通的专长是：通过招揽客户，与高球场的所有者们构筑有利可图的长期关系。起初这种观念改变并不容易。在游说那些潜在消费者的同时，张新也去专业球场谈判，告诉球场主们，佰嘉通所倡导的低价高尔夫可以为他们带来无数潜在客户。
　　
　　“高尔夫销售是一项很苦的生意。”张说。大多数球场主对这种低价高尔夫的概念并不热衷，在他们看来，与其吸纳这些低价消费者，还不如为“鲸鱼级”的客户服务。对于大多数球场而言，通常20万以上的会籍卡才是支撑起业绩的主要力量，潜在消费者培养不仅仅费时费力，而且他们一旦成为成熟消费者，可能更习惯于跨地打球，对球场主而言，这有点“为他人做嫁衣裳”。
　　
　　如今，球场主的态度有了戏剧性的转变——真金白银则成了最好的说客。2005年，佰嘉通每月为单个球场分账的金额仅有三四千元；到2006年，在经营良好的球场，这个数字膨胀到三万余元；而今年，某些球场甚至创纪录地达到了五六万元。
　　
　　李炎并不讳言对亨利·福特的崇拜，他确信拓荒者也是最大的受益者，而他要在未来用IT概念在巨大的高尔夫产业空间里抓住转瞬即逝的机会。他的下一个野心勃勃的计划是，进行更大金额的融资，收购高尔夫球场，并设立独立的公众高尔夫练习场，“我们要拉长服务和盈利的价值链条，佰嘉通将成为国内高尔夫产业第一家上市公司。”李炎说。
　　
　

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