回顾与展望：乐队花车效应和势利效应——电信新产品战略营销中的二律背反
作者：佚名 文章来源：本站收集 更新时间：2005-3-10
- 的几年里，还是有不少手机用户在街头四处寻找公用电话。
同是个人可携带的电子产品，“商务通”PDA就恰到好处地把自己与这两类产品进行类比，并成功地将这种诉求通过广告传递给了消费者。也许正是这种以“势利效应”做牵引、以渠道建设做推动的营销理念，使得“商务通”在PDA市场上取得了相当不俗的业绩。恒基伟业也以此为契机，从普通代理商的队伍里脱颖而出，走到了市场营销的主舞台上，并成为一个为业界所津津乐道的成功企业案例。
3．势利效应作用于电信产品的前提条件
与乐队花车效应相比，势利效应作用于电信产品的限制条件要多一些，毕竟在其中掺杂了更多的消费者心理因素。具有明显的势利效应的电信产品具有以下几个特征：
（1）、外在可显性强。与古玩等收藏品相比，具有势利效应的电信产品的一个重要区别特征就是产品的外在可显性。一般说来，收藏家们很少愿意将他们的珍贵藏品公之于众；但电信产品由于其本身的物理网络和人际网络特点，是需要被他人知晓的。“势利”的产品，其巨大的心理价值更需要建立在被他人感知、认可的基础上。在过去，这种被他人感知、认可的手段一般有两个，一是通信联络号码的告知，二是终端设备的显露。在我国电信号码资源严格管制的情况下，一定字冠的用户号码对应着一定的电信服务和电信产品，也是电信产品最初势利效应形成的推动作用。巧合的是，在电信产品势利效应最不明显的加美地区，各种通信号码（如固定电话和手机电话）恰恰是混同的、无法区别的。可以预见，随着号码资源管制的逐步放开，由此而产生的“势利”也将慢慢消失。同时，各种电信终端设备如手机、PDA、笔记本电脑、无绳电话、数字家电等等，可能会承担更多的用户心理价值，以此来延续“势利”的消费者传统。这可能是东亚国家电信市场上一个非常独特的传统。
（2）、个人属性强。势利效应由于和消费者心理相关，因此更多的是用于个人通信的产品，正如我们在前面所提到的；然而，这并不意味着排除少数一些集团用户，为提升组织形象而应用一些超出其本身需求的互联网服务、信息系统服务等。
（3）、模仿的壁垒高。越是“势利”的产品，越是如此。由于模仿的壁垒较高，使得大多数人不能够拥有此产品，市场上稀有，推动“势利”成为可能。在市场化的条件下，由于这种消费者心理的存在，电信企业所采取的溢价策略既可以是该壁垒形成的原因，也可以是其作用的结果。当然，在此之外还可能存在一些非市场的壁垒，如政府管制，由于情况更加复杂，在此不作说明。
（4）、高于社会生活品质的整体平均水平，受人尊敬。这一个特征可能是其势利效应形成的最直接、最充分的条件。我国国民生活水平的发展速度很快，但分布非常不均衡，使得消费水平呈现一定的层次性。十几年前，我国居民在吃穿住行基本满足之后，逐步向通信、娱乐等高一层次的需求推进，使得这一领域的势利效应较为明显。随着生活水准的提升，通信已完全变成大众化的普及产品，势利效应开始衰退；但在话音业务之外的一些多媒体通信业务，如手机彩信、可视电话等，仍具有相当的势利性，这正如服装和时装的区别一样。
（5）、科技含量水平高。随着通信产品的大众普及，其产品的科技含量日益显露出来，成为势利所在。典型的例子就是手机，网络实现功能、附加功能（如语言、铃声、PDA功能、MP3播放）、设计外观、电池待机时间等，均可以成为可比的“势利”对象。由于手机换代时间间隔短，市场容量扩大，使得很多国外手机厂商都专门针对我国市场开发出一些
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