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　　专业手机连锁店。

　　专业连锁店，明年的发展前景不是很乐观，在大卖场横行，在运营商不断参与到手机销售中，专业连锁店的优势是什么呢？很少！消费者要买高档手机，会去运营商厅中的手机店购买，因为可以卖得放心，而且他们可以把手机的功能演示得更好，甚至可以享受到运营商的话费补贴。消费者会去大卖场购买，会去当地最有实力，名声最好的专业连锁店去购买，为什么还要到老二和老三连锁店去呢？为什么要去路边的小店去呢？在手机质量不能保证的今天，消费者是不放心的。虽然它们会便宜一点，但买得起高档手机的人，最看重的是服务，而不是价格。

　　专业手机店，面积也有限，不可能象大卖场一样容纳众多的品牌，容纳全系列的产品，这也影响到它产品的销售。同样的面积，销售高档手机器慢，销售低档手机快，也就是说销售高档机型的风险就比较大，而销售低档手机的风险比较小，所以店长和店员也会倾向于做低档机型。再说专业手机连锁店，它们的很多分店在社区里，消费者购买比较方便，低档手机也就几百块钱，消费者不值得满城地比价，这样也可以取得消费者的认同。

　　所以专业手机连锁店明年是要以低档机型为主，中档手机为辅，高档手机为补充的定位上，除非在当地很有声誉，否则明年的日子将比较艰难。这点在中域身上，已经显露出来了。

　　厂家要把专业连锁店，定位在推广抵挡机型上，高档机型可以用它们做形象。在区域声誉高的专业连锁店，在高档机上还要大力支持，作为大卖场和运营商厅中手机店的补充。

　　小型连锁店和小店。

　　这两年手机市场的发展，就是一个大店数量不断增多，面积不断地增大，单店销量不断增加，而小店不断消失的过程，明年也不例外。这些小店，越来越没有了市场价值，只能寄生在大卖场周围，寄生在运营商厅周围，靠着微弱的价格优势“苟延残喘”。

　　厂家要对这些店密切注意，可以把他们作为运营商和专业连锁店的补充，毕竟他们现在还有一些老客户。可以把他们改造成厂家的特许经营店，挂厂家的门头，作为销售的补充。厂家在市场上需要店面形象，需要忠诚的、强有力的同盟军，而这些店的谈判筹码在逐渐减弱，生存的危机在逐渐加大，厂家可以利用这点迅速切入，改造成形象店。

　　厂家在这些店上过分投入是没有多少意义的，而要挑选有潜力的改造成厂家的忠实的“走狗”，作为形象和市场销售的补充。

　　商场中的手机专柜。

　　就连家电都在逐渐撤出商场，手机是比家电更“快速”的产品，也不适合在商场销售。商场中的手机专柜是逆潮流而动，除非是商场准备把手机作为龙头来经营，而且给出了很好的位置。否则一定会失败。

　　商场销售手机，除了人流量有优势，没有任何别的优势，厂家可以利用商场来用来宣传品牌，这可能是商场的唯一优势。

　　商场柜台面积有限，需要快速消化产品，否则经营风险很大，所以产品要以价格变动不大的，价格不高的机型为主要。除非是在当地很有影响力的商场，否则不适合做高档手机的销售。所以明年如果商场还销售手机，也将以低档手机为主，高档机型可以在商场里面做形象宣传，不适合做销售推广。

　　厂家面对商场渠道，要注意风险的防范，毕竟商场的压款是很严重的。还要保证快速的售后服务。一些低档的、质量可以保证的产品是商场渠道的首选。

　　以上只是简单地分析了明年五种手机终端的走势。中国这么大，地区经济发展很不平衡，在有一些地方手机拥有量达到80%以上时，有的地方才是10%。所以各个地方，终端发展的程度也不相同。

　　在北京、上海、广州、深圳和全国的大多数省会城市，手机市场已经基本饱和，主要是换机市场，而不是新增用户市场。在这些市场，经过前几年疯狂的洗牌，专业连锁店、大卖场和运营商店的终端格局已经形成，明年就是这些销售“巨人”之间的较量，他们较量的是管理水平，是服务水平，是资源整合水平。厂家面临的是运营商厅和大卖场将继续扩大，而专业的连锁店缩小，小店减少，商场中的专柜退出的局面。

　　在成长中的地级市场，运营商的风头还不是很健，大卖场暂时还没有进入，主导市场的是专业手机连锁店和众多的小店。厂家可能更多的是靠经销商的力量覆盖小店，专业连锁店也可以考虑直供。

　　在更小的县级的市场，连锁店还在形成阶段，众多的小店将决定了市场的格局。厂家就要靠经销商的力量重点支持某些有潜力的店，让他们在厂家的支持下，发展成连锁店，在这个过程中，也提高了厂家的占有率。

　　总之，作为手机厂家明年要决胜终端，要比拼管理水平。所以要首先从终端出发，对终端的形态和发展进行分析，对经销商进行分析，制定出完善的渠道策略和终端策略，才是有备而战。毕竟什么样的终端就决定了什么样的渠道，什么样的渠道就决定了厂家什么样的销售政策。

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    （郝志强，自由培训讲师，侧重于营销和管理类课程，欢迎您与作者郝志强讨论交流,Email: consult@consultroom.com，也欢迎您访问作者的网站:阿强营销顾问室，http://www.consultroom.com ）