小灵通创造了中国电信业奇迹
作者：佚名 文章来源：本站收集 更新时间：2005-3-10
- 一向被业内人士视作“创造了中国电信业奇迹”的小灵通，在红遍了全国２０多个省的３００多个城市用户超过１０００万后，正试图突破信息产业部规定的京、沪两个最后禁区，有消息说，小灵通有望在２００３年覆盖全国。它为什么能如此顺利地完成“农村包围城市”？它的市场营销策略究竟高在哪里？
一、小灵通市场细分及定位
１．价格性能比深得人心
固定电话的热装冷用问题，随着电信企业的竞争日趋加重，越来越成为困扰电信局的老大难问题。
目前，我国通信网上已有一亿多市话装机容量，其中６０％左右在城市，并具备数字化处理能力，但实装用户率仅为６０％～７０％左右，并已经逐渐趋向饱和。同时，由于固定电话不能移动，从而使话费收入受到严重影响。另一方面，由于地理环境的影响，在传统的铜缆未铺到位的部分地区，用户却急待装机。此外，铜缆广泛分布的地区，电信部门每年还要为之投入大量的人力、物力进行维护。传统的铜缆难以完全满足通信发展和用户需求。ＰＡＳ系统正是为解决固定电话这一系列老大难问题而研究开发的。
随着人们对通信业务移动性的要求不断增加，有９０％在本地范围内活动的人也想拥有移动通信工具，并要求通话费用同市内电话一样。根据城市居民的这一需求，ＰＡＳ手机采用了与市话一样的收费标淮，此外还具有来电显示、转移呼叫、短消息、查询来电等功能。ＰＡＳ手机正以其小巧的机身、卓越的性能、低廉的话费受到越来越多的人们尤其是年轻人的青睐，成为普通百姓也消费得起的新一代电信产品。
２．市场潜力分析
１）用户对通信服务的移动性需求很大
“移动性”是小灵通区别于固定电话的最大优势所在。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为小灵通服务的顾客。在重庆市所调查的用户中，有５７．６％的人借助于公用电话或单位电话沟通信息，这一部分人就是小灵通的潜在用户，其比重是很大的。
２）用户对传呼机的使用频率高
通过对重庆市调查结果统计，用户对传呼机的拥有率７１．４％和使用率６８．３％是很高的。这说明用户对通信“移动性”的需求很大。一旦时机成熟，他们便会成为小灵通的现实消费者。小灵通与传呼机相比，优势明显。
３）小灵通的价格优势十分明显
通过对小灵通用户与手机用户月话费支出调查比较，小灵通用户话费支出主要集中在５０１００元区间内占４４％，而手机用户话费支出在１００元以下者仅占６．５％，更有４５．６％的用户话费支出大于３００元。由此可见，小灵通的价格优势十分明显。
４）“绿色环保”对用户购买小灵通的影响大
通过市场调查得知，在小灵通未购用户中仅有５６％的人知道辐射对人体有伤害，而己购用户有８３％的人知道这一点。可见“绿色环保”也是影响用户购买小灵通的重要因素之一。因此小灵通在与其他移动类产品的竞争将占有消费者的环保健康优势。
３．消费者购买意向分析
通过市场调查得知，在小灵通和移动手机之间，有６４％的顾客将小灵通列为首选产品，在末购用户中，有６４％的顾客有意在一年内购买小灵通。可见，用户对小灵通的购买偏好很大。
４．小灵通市场定位分析
（１）目标顾客定位分析
通过几个城市抽样调查结果分析，小灵通
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