Blue Nile:网络直销的“钻石”神话
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-12-22
- 品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确——就是钻石，占据了其销售业务的70%以上。按理说出售钻石，产品本身没有什么稀奇的，但是BlueNile的大胆之处就是销售的完全透明化——钻石销售行业一直是个暴利产业，但是具体有多暴利一般的消费者是不会了解的，BlueNile则把五万多颗钻石的详细信息和定价情况全部放在了网上，实行透明化销售，一举颠覆了这个行业的“潜规则”。这一举动首先便赢得了顾客的好感——我是要赚你的钱，但是我明明白白地赚，不会让你吃哑巴亏。
价格是人们最为关心的要素之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是它的运营成本低于实体专卖店，可以提供给顾客更为优惠的价格。由于不用支付租赁实体店址所需的巨额费用、雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石类产品的平均价格相比行业大约低20%、最高甚至能低上40%左右，就钻石这种昂贵商品来说，的确能为购买者节约不少花费。对于那些讲求实际的人们来说，用同样一笔钱购买一枚更大更好的钻戒，比在专卖店内装腔作势的钻石秀要好上无数倍，而且他们不用担心因为自己的衣着或购买一枚不那么昂贵的钻戒被势利的店员冷落或嘲讽。
值得一提的是BlueNile与优质供应商之间建立了良好的合作关系，能够以更优惠的价格拿到同样优质的钻石，而钻石商们愿意把他们的裸钻通过BlueNile的网站独家销售。BlueNile的操作模式通常是在顾客下了定单之后才会向供应商调货，并且等到整个交易完成时再向供应商付款，这一流程更大大降低了BlueNile的成本。
尽管BlueNile的钻石与同等级的同类产品在价格上相比具有很大优势，但这并不意味着产品品质会有所下降。产品是品牌赖以生存的灵魂——深谙这一点的BlueNile在品质上下足了功夫。BlueNile从供应商处购入的钻石都经过严格挑选、品质上佳，每颗钻石都经过独立的质量鉴定与认证以确保品质，保证在颜色、纯度以及切割工艺上到达行业标准，最大限度地消除顾客的后顾之忧。
除了有着品质过硬的钻石，BlueNile的选择度也非常丰富，无论人们希望购买何种类型的钻石，他们都能在BlueNile网站上找到上乘品质的样品。要知道，BlueNile拥有52000颗尺寸、颜色和形状各异的裸钻供顾客挑选。有了钻石，并不算大功告成，BlueNile还提供多种类型的戒指托架，解除顾客的后顾之忧。
“打造”最适合你的钻戒
尽管有着非常具有竞争力的价格以及优质的产品，但是如何吸引消费者浏览自己的网站并且愿意花上一笔为数不小的款项购买一枚钻戒，仍然是一个问题。虽然有调查显示，在最近几年内，人们在网络上购买一些相对较昂贵的产品的意愿比过去有所提升，但是网购奢侈品仍然只是个例，并没有得到普及。
对此，BlueNile的对策是：将“安全”二字传达给消费者，赢得消费者的信任感。打开BlueNile的网页，可以发现其设计低调而又简洁，没有任何渲染夸张的词藻，最吸引人的倒是各种关于钻石以及珠宝挑选的深入以及专业的介绍。能够浏览BlueNile网站的人都有着购买意向或者至少对挑选钻石有兴趣，无论是愿望迫切的还是只是为以后作打算——所以BlueNile并不急着去推销，而是先对消费者进行初步的指导。
尽管大多数浏览者都是有着购买意愿的，但是毫无疑问，对于到底该买怎样的一枚钻戒，很多人还是比较犹豫的，所以在
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