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汽车营销“S”缺失之谜(第2页)
作者：佚名    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-4-23


　　虽然中国汽车销售利润越来越薄，但和世界其他国家相比，中国卖车的毕竟还有利润。2005年巴西、墨西哥、加拿大等国家的汽车销售利润是2%。这对于中国汽车经销商来说是难以想象的。汽车产业链越来越长，金融、售后服务包括零部件这部分，将成为新的利润增长点。
　　
　　北京现代原管理部部长张之雄认为，4S店是汽车产业链的一个环节，在当前的情况下，可以考虑不断地延伸产业链，使附加值的利润得到提升。
　　
　　业内人士石鑫认为，4S店欲取得竞争优势，必须在提供价值方面比同行业及可替代行业竞争对手做得更好。创造的价值等于消费者的可察觉收益（B）减去投入的成本（C），是产成品的价值与生产成品所牺牲价值的差额。可察觉收益是消费者对产成品认可的价值（包括汽车的质量、性能及提供的服务），是对产成品价值的一种评价，消费者在购买产成品时，付出的货币价格（P）低于他的可察觉价值时，才会出现消费者剩余，消费者剩余等于B-P。当消费者剩余即B-P最大时，销售者就会赢得对手的竞争。
　　
　　从价值创造理论可知，要获得最大的利润，取得竞争优势，可以通过两种途径来实现，一是提高消费者的可察觉收益，一是降低成本。目前，由于生产商对4S店有很强的控制力，成本的降低在一定程度上很难实现。只剩下提高消费者的可觉察收益这一提升竞争力的途径。
　　
　　对于4S店来说，汽车的质量、性能和提供的服务里面，似乎能通过努力达成的，只有服务。汽车服务环节就是4S店的首要价值增值因素，服务就是4S店的存在根本和基础。
　　
　　挣服务的钱
　　
　　有人说现在的4S店提供的是“五星级的建筑下的低端服务”，硬件不错，但软件支撑实在有些力不从心。豪华的建筑和硬件设施下的4S店，提供的服务却差强人意，谁都知道要挣服务的钱，服务的钱怎么挣？
　　
　　服务经济的到来，让更多的利润由原来的产品转到了服务上，更多的利润偏向离消费者最近的一端。从这一点来说，4S店有天生优势。消费者的需求成为第一要素。4S店作为汽车销售服务的一种市场模式，是要——售“服务”赢取“服务”利润。服务的定义是什么、服务的范围是什么、怎么才能讨好消费者是不折不扣的现实问题。
　　
　　有人说服务是一种感受，是一种心情，是一种被重视、被尊重、被帮助之后的喜悦。所以有人提出服务要从自身的企业文化入手，这是给消费者的第一感受，而且它无所不在。

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