"闯关东"背后的商业逻辑
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2008-2-23
- 文“连蒙带骗”并加上自己创意革新的四道“招牌菜”：“朱记酱牛肉”、“鲁味活凤凰”、“富富有余”和“满汉呈祥”。在这一点上，朱传文功不可没。
严格说起来，这四道菜都非朱传文的原创，或多或少都有“剽窃”之嫌。比如说，“富富有余”即是他用几两酒从另一家饭店老板嘴里“诓”出来的。这样说并非抹杀朱传杰的贡献，反而是要突出的他的革新。因为，每道菜都不是原封照搬，而是在原有基础上加上自己的创意。于此同时，每道菜都从名称上作了精心的包装。几道招牌菜马上到了市场的认可，与山东菜馆一起老朱家的自有品牌。
在这个过程中，价格战、服务战、人才战、技术战、甚至舆论宣传战开始轮番登场，这也给山东菜馆披上一种传奇的色彩。应该说，在舆论宣传上，朱开山比朱传文高明。朱传杰因为贪图小便宜，买了马肉充牛肉，被潘五爷手下的葛掌柜和于掌柜吃出来，带人砸了山东菜馆。在生死存亡的时刻，朱开山带着传文挨家挨户的赔礼道歉，声誉不将反升。现在欺骗消费者事件曾出不穷，一些企业和商家总是赖着不认账，朱开山给他们提供了一种方式。对于包括餐饮在内的很多服务业来说，软件建设有时候比硬件重要的多。
餐饮是种进入门槛较低的行业，菜品的可模仿性较强，保护自己的专利相对较难，但饭店老板或厨师对自己的菜谱多少还是有保护意识的。针对不同的困难，朱传杰采取的应对策略也很巧妙。
值得一提的是，为了得到“朱记酱牛肉”的秘方，朱传杰承诺每年给酱牛肉师傅一笔分红，作为“专利使用费”的。而目前，这种方式已经成为资本和知本结合的常用模式。
货栈马帮
渠道商
货栈和马帮运输是这个家族企业的另一个重要板块。依托山东菜馆以及此前的资本积累，朱式家族开始涉足仓储运输业。
货栈，现代汉语的解释是有仓库或场地、经营商品储存的企业。货栈和马帮是密闭可分得，一个是仓储，一个是运输。随着商业分工的加深，不同的专业商人处理贸易的不同环节，专业货栈和专业马帮开始出现。
在白山黑水的东北，当时交通很不发达，货栈和马帮承担着商品转运流通的重要职能，获利丰厚。朱家的死敌潘五爷，即拥有一个规模很大的货栈。
按照现代经济学的说法，在一个垄断或接近垄断的市场当中，后来者的进入成本是很高的。事实也证明，虽然朱记货栈在和潘五爷竞争中取得了最后的胜利，但也付出了沉重的代价，朱传杰险些因此丧命。
但是，任何资本都不会放弃获利丰厚的行业。此时的朱家已经不再是当初的普通东北农户，多年的积累需要寻找新的赢利点，货栈成了他们的投资对象。
朱传杰的学徒经历使他具备了一个货栈老板应具有的优秀素质，他懂得信息的重要性，懂得囤积的商品要稀缺和有用，懂得时间差的重要性。然而，他缺少一条稳定的流通渠道，在这种情况下，朱传杰找到了前面提到的张垛爷。
张垛爷是当时当地有名的马帮头领，充当着渠道运营商的角色。类似于现在的“店大欺厂”或者“厂大欺店”一样，张垛爷这个渠道商和朱记货栈之间经过了多轮博弈，才实现了最终的合作。其中，张垛爷想利用自己的渠道优势收取额外通行费——匿藏朱记货栈的物品，而朱传杰也曾一度想甩开张垛爷，自己建立渠道单干，以节约成本，获取最大的利润，只是在张垛爷强势的话语权压力下，朱传杰不得不暂时吃些哑巴亏，选择战略性防御。两者之间的角力曾经相持了很长时间。最终朱传杰将货栈和马帮两块资产组合在一起，并最终赢
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