红孩子的"人海战术"
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-12-9
- 给红孩子供货的模式是:商品由供应商总部发至红孩子各分公司的仓库,之后由红孩子自有的物流体系根据顾客的订单,进行配货和运送,并且负责收款。在很多B2C公司承诺3-7天送达的时候,红孩子的"24小时,甚至短至6小时就能送到"的标准,让其一开始便具备了竞争力。
徐沛欣称,现在已有很多家供应商成立了"新渠道事业部",专门为红孩子服务。而其上游的6000多家供应商中,有近四成与红孩子进行了系统的对接。红孩子向这些供应商开放了市场数据,如市场占有率、用户分析等,为供应商进行供货决策提供支持。
红孩子是北极光创投进入中国时最早期的投资案例。负责该项目的王颖认为,从采购到配送上,红孩子的内部控制做得很好。"现在很多B2B网站做得很好,但B2C则做得不怎么样。"王颖说,"关键是最后一米的功夫不到位。"在她看来,公司的品牌效应,往往在那一刻被放大,红孩子自己做配送,保证了服务的质量。
对于网上零售商而言,配送是关系到客户体验的重要环节。NEA创投中国首席代表蒋晓冬说:"送货其实是个二次销售的过程,高效的物流体系会促进销售效果。"NEA也是红孩子的早期投资方。
曾经,货物一出库房,公司就无法做到及时地跟踪,是B2C企业普遍的尴尬之处。"能够看到商品现在所处的位置和状态,是顾客对配送最常见的要求,"卓越网运营副总裁黄伟强曾表示,"但由于配送商信息管理的问题,他们的配送系统无法与我们的系统及时地连接。"如今,卓越网也开始实行自行配送。
徐沛欣也认为,要保证红孩子的服务,就只能一揽子全包。"奶粉纸尿布太娇气了,容易怕坏。化妆品也是,如果是外包,出去以后真的换成假的,到客户那里就说不清楚。"
如今,每天都有6万多个产品从红孩子的库房发出,送达率达到95%,重复购买率达到80%。"这都是亲力亲为的结果,我们把每个环节都做到了细处。"
理顺"高速公路"
徐沛欣曾表示,"现在北京60%的母婴产品都是通过我们卖出去的,我们的日交易额在200万元左右。"
"整个垂直链条都由自己来把控,这是红孩子成功的原因之一。我们觉得红孩子在经营成本的控制上具有自己的优势。"王颖表示很欣赏这种运营方式。
对于网络直销来说,一大瓶颈是配送成本过高。红孩子广州分公司总经理张宏伟举例说:"如果是外包,每一个产品都有8-10元的送货成本。但红孩子能做到4.52元,也就是说在一个产品配送中我们省了5块钱。在销售的每一个环节我们都可以省一些钱,这样会给我们提供更多的盈利机会。"
如今,红孩子的物流人员除了送货外,还要进行发放产品目录和信息调查。徐沛欣说,这些工作帮助红孩子准确把握用户需求,以及扩大用户群,而总的成本并不会增加。2007年,红孩子向会员免费发放的产品目录,已经达到1000万册以上,极大带动了销售。
"红孩子最有价值的就是它的渠道。这条渠道建好了,上面可以走不同的商品,就好比高速公路上可以跑各种不同的车。"对于未来,徐沛欣继续高唱他的"家庭购物高速公路"论。
如今,跑在这条高速公路上的"车",已经由最初的母婴用品发展为化妆、健康、礼品、家居等五条产品线。而这些产品基本上是在原来的母婴客户群基础上发展起来的,因为"妈妈是家庭购物的决策者"。
刚加入红孩子团队时,徐沛欣还没学会发E-mail,但他已经清楚地知道互联网对于零售的意义。他当初给风险投资商勾画的蓝图是,红孩子在搭建一条"家庭购物高速公路",而"我们现在做的事情,是为了保证这条高速公路跑得顺畅"
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