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支招“流产”的年终结算(第3页)
作者：崔自三    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-6-17


　　J公司招商及营销政策一览表
　　
　　首批打款
　　
　　地级市场：10万；县级市：5万元，县级经销商3万元；
　　
　　保证金
　　
　　地级5万县级市3万县级1万
　　
　　奖励政策
　　
　　现场订货奖5%，不另享首批奖励，奖励随货发出1月31日前进货享受首批进货奖3%，现场订货的部分除外2月15日前进货享受首批进货奖1%
　　
　　商超费用
　　
　　按照标准打款的，地级市支持10家店（1000平方米以上），每店支持1000元县级市支持6家店（300平方米以上），每店支持500元县级市场支持3家店，每家支持300元。
　　
　　人员支持
　　
　　符合首批打款条件的，地级市支持导购、促销员3名符合首批打款条件的，县级市市场支持导购、促销员2名符合首批打款条件的，县级市场支持导购或促销员1名
　　
　　促销活动
　　
　　买赠：凡在规定时间内打首付款或交预付款的，均给予十五送一的促销支持
　　
　　宣传品支持：促销台、海报、产品单页、易拉宝等，在规定时间内打款的给予回款1%的支持。1月31日前，助销品支持：保暖内衣、围裙等小礼品；按回款的1.5%配送
　　
　　备注：单品牌首单打款30万，另奖励联想笔记本电脑一台（价值1万元）单品牌首单打款50万，另奖励奥拓轿车或微型面包车一辆（价值3万元）
　　
　　由于本次经销商招商及发展年会提前在当地主流报媒连续做了3期宣传，因此，本次活动人气较旺，参与的客户较多，加上老经销商以及新的客户，共计260余人参加了会议，J公司的董事长以及销售总经理也出席了本次会议，并做了富有鼓动性的讲话，先期邀请的一位知名营销专家也现身说法，结合《经销商如何实现战略转型》的培训课题，大讲特讲J公司近年来突飞猛进的发展，让与会经销商尤其是新客户对J公司充满了憧憬与希望。
　　
　　在富有诱惑力的营销政策的吸引下，无论是老经销商，还是新客户，都纷纷解囊，在自己财力所及的情况下，最大限度地多订货、多交款。在张林以及业务员的积极鼓动下，一些还处在犹豫阶段的经销商也开始下定决心订货或交款，整个现场一派热火朝天的景象，而最后设计的100%的现场抽奖活动更是把本次招商会、年会推向了高潮。会议结束后，现场收取保证金以及首批款达到了800万元，加上后来在规定的时间内所汇款项，总计收款1200万元，不仅转移了经销商结算返利的注意力，而且还顺利度过了返利结算艰难期，后来，虽然有一些客户没有订货，或部分客户因种种原因中止协议，要求结算返利，也包括除去交纳保证金外，尚有盈余要求结清的客户，但张林都通过这次成效显著的融资款项，很好地给予了清算。后来，这种方式得到了J公司领导的极力推崇，并把这种模式快速复制到其它区域市场，从而避免了J公司因为资金链断裂所能给企业带来的致命威胁。
　　
　　张林在公司的支持下，终于通过团队作战以及灵活而沉着地应对，顺利地将年终结算“流产"危机安全度过，通过这次事件，张林得到的有益启发是：面对返利不能及时兑现的企业变故，作为营销人一定要从容而坦然地面对，要以积极的心态来对待，更要学会有策略地进行化解。
　　
　　

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