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客户内部采购流程的分析(第2页)
作者：丁兴良    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-6-21


　　渠道价值：在竞标过程中，有两家公司报价比北京至新电脑科技有限公司低，但用户最终还是选择了北京至新电脑科技有限公司，因为成熟的用户注重的是企业的实力以及敬业精神，尤其是熟悉客户采购流程非常关键。
　　
　　我们IMSC多年研究发现，工业品行业内部采购一般遵循以下八个流程，简称天龙八部
　　
　　1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。
　　
　　只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。
　　
　　2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
　　
　　3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
　　
　　4、确定采购的技术标准：
　　
　　在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。
　　
　　5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。
　　
　　6、项目评标：工业品营销过程，客户一般会与两家以上的供应商进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。
　　
　　7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容，必须引起高度重视。
　　
　　8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。
　　
　　合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。
　　
　　了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。
　　
　　IMSC语录：
　　
　　案例引申：企业的大客户在带来巨额利润的同时，也对企业提出了相应的高要求。例如大客户对于服务方面的要求往往是个性化的、差异化的、一对一的，而且要求服务非常及时和周到全面。销售人员需要去挖掘需求，建立互信来制定完全不同的服务策略。面向大客户的销售一般都会采取解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不仅仅是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售的过程中，需要特别注意的是：必须要使销售对象在整个销售过程中感觉良好，在此前提下，才容易建立优质的大客户资源。因此我们总结：客户要有效分类，更要针对各个类型不一样的客户进行特殊的管理方式。
　　
　　

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