客户内部的采购流程——天龙八部
　　
　　客户内部采购流程是项目型销售流程管理系统的基础组成要素。它最大的特点就是“以客户为中心”，在实际销售中的做法就是：尊重客户的兴趣、需求和规则。因此，它将“尊重客户的规则”放在了第一位，销售和管理都是围绕着客户内部采购流程展开的。项目型销售流程管理系统从两个方面向我们介绍客户内部采购流程。首先是从理论推广的角度，向我们介绍了客户的内部采购流程的一般形式和步骤。其次是从实际应用的角度，向我们介绍客户内部采购流程的操作和应用，譬如如何根据客户内部采购流程来收集和使用有关客户、竞争对手的信息。
　　
　　案例：钢铁就是这样练成的北京至新电脑科技有限公司的业务人员在网络上看到了一条日本某公司在杭州附近的开发区进行投资的新闻。这样的新闻每天都会有，而且大多数中国消费者对该公司也不太了解，因此很容易被忽略过去。但北京至新电脑科技有限公司的业务人员没有放弃，通过搜索，发现这家日本公司先后在中国投资了很多任务厂，其下属的10多家公司分别在生产电脑CPU、光驱等与电脑有关的零件。日资企业的正版化意识很强，该公司又是一家到中国不久的企业，这中间会不会有商业机会呢？北京至新电脑科技有限公司业务人员先去客户工厂了解情况，发现该公司租了1000多亩地，可见它在中国有长期发展的计划。
　　
　　确认需求：根据日资企业注重礼貌的特点，北京至新电脑科技有限公司先通过拜访函，向对方通知了拜访时间。在第一次拜访时，客户非常警惕，抵触心理很强，通过沟通，了解到这家公司在中国的各单位的IT系统构建尚未完成，确实有购买正版软件的需求。
　　
　　了解采购流程：然而，这家日本公司的总部设在日本的一家山村中，在中国的任何一笔支出都要走这样的流程：首先是在中国的十几家分公司提出申请，然后经过日本方面的批准，批准后这些分公司再申请预算，预算批准后才可以进行采买。这样漫长的采购流程，增加了生意的风险，也无法适应客户的实际需要。
　　
　　找到突破点：有了对这些信息的了解，北京至新电脑科技有限公司用日文直接将传真发给了客户的日本总部，陈述了正版化的理由与迫切性。传真果然引起了总部的高度重视，很快就批准了预算，为该公司在中国的分公司也减少了流程上的烦琐。
　　
　　紧密沟通，加强了解：看到日方态度上仍有犹疑，北京至新电脑科技有限公司将客户请到公司总部参观，向用户展示了公司的能力与形象，看到公司总部办公场所正规，人员精神面貌好，日方有了信心。
　　
　　双方完成合同后，北京至新电脑科技有限公司没有忘记给用户发了感谢信。
　　
　　用户对北京至新电脑科技有限公司评价道：你们很认真。能得到以认真闻名的日本企业的承认，是北京至新电脑科技有限公司充分了解用户信息、及时予以把握的回报。

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