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项目过程管理和结果控制(第2页)
作者：孟跃    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-6-17


　　3、做好过程必然赢得好结果
　　
　　先做好过程，才能赢得好结果。百日攻坚各项工作开展以来，就比较注重工作的执行和监控，随时根据市场变化情况调整工作方向和内容，只要工作方向正确，好过程必然有好结果。上市攻坚最好的过程表现在终端建设的突飞猛进，重点商户全面铺货和分级管理，对全市有效控点终端商户进行了有效铺货、建立档案、产品宣传、陈列维护、促销管理等多项工作；开展分级奖励的宣传，分批对有效商户符合进行兑奖；针对产品销量前500名商户进行了重点宣传并执行分级奖励计划。户重点商户开展人盯人的现场宣传促销与巡访管理，对销量排前的大超市与大酒店等特通渠道进行了重点管理，开展了派赠和巡访活动；在重点的大商场大超市派驻了现场导购；还在重点酒吧（迪厅）开展了大型品牌形象展示宣传活动。执行在于细节，细节制胜成就体系运作，这些明晰有序的执行过程，无疑会在百日攻坚战役后期赢得良好的市场业绩。
　　
　　在企业新品上市攻坚活动中，企业各部门人员激情的调动，打造精诚团结、密切合作具有战斗力的营销队伍也同样至关重要。从解决营销队伍思想、作风、方法、组织和战斗力入手，切实提升新品攻坚全员参与人员素质。
　　
　　狠抓各个环节的执行与落实，期间策划部门与咨询公司联手开展了陈列奖活动、创意并印制了奥运DM、产品信息战报等，为了确保执行的效果，双方人员亲自一线盯岗，示范，狠抓核心商户和各流通环节。同时解决大量看不见、摸不着的基础工作，也是过去销量不畅的制约因素，包括重点商户信息等，在这次活动中得到重视，并由专人负责，理顺了职责、发挥了效果。
　　
　　冰冻三尺非一日之功，但总体效果开始呈现，可谓是顶住了市场一线竞争品牌反手降价压制的巨大困难，并与同期上市的主要竞品推出的新品相比大为超前，产品销量开始稳步上升，核心商户的数量在不断增多，集团客户群体也在不断扩大，终端拦截的效果开始呈现，在竞争对手雄踞市场的困难境地下强行抢占市场份额，并稳定的生存下来。
　　
　　二、过程的评价标准和结果的预测体系
　　
　　从整个上市攻坚活动的过程来看，必须对营销执行的评价标注和结果的预测体系有着充分的认识和理解。企业总是习惯以销量的最终结果来衡量上市活动效果，这个标准固然重要，但绝对不是唯一的合理的评价标准，尤其是对于企业的新产品老市场的攻坚活动，绝对不能因销量的提升不够理想就一棍子打死，全盘否定成绩。新品上市重要的是突破市场格局努力生存下来，并能对原有品牌进行新形象的维护和提升，并能够打造一个良好的有市场运营能力的市场营销队伍。如果企业一旦以销量单一标准来衡量市场业绩，那必然挫伤整个营销队伍的执行激情，扭偏整个上市活动的最终目的，更可能导致新品刚上市就出现透支市场的严重营销病。

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