咨询公司的“产品说明书”
作者：佚名 文章来源：本站收集 更新时间：2005-3-10
- 当人们购买彩电、家庭影院之类家电产品，验货的时候，有一项必不可少的东西——产品说明书。有了这东西调试的时候才方便，如果以后需要维修更少不了它。不过人们买东西，大都是买了以后再看说明书，很少有先看说明书再决定购买的。而有一类产品，则是一定要先看说明书，而且要很认真地看，才会决定购买的，这就是管理咨询公司为企业提供的管理咨询服务。
咨询行业的产品说明书有其特殊的称谓——项目建议书。简单概括，就是咨询公司在对企业情况初步了解后，对企业遇到问题做出自己的分析和判断，然后加上解决方案的初步设想。
咨询公司的产品看不见摸不着，每一个咨询项目又都有其不同之处，如果不仔细看产品说明书，或者根本没有产品说明书，企业就决定购买，不说是被骗了钱，也肯定是很鲁莽的。
项目建议书的主要内容
每家咨询公司都有自己分析问题和解决问题的方法，因此也都有自己的项目建议书的模版。但不论国外的咨询公司还是本土的咨询公司，项目建议书就内容而言大同小异，主要包括以下内容——
对客户的问题和需求的理解
这是整个项目建议书的灵魂，后面的一切内容都是基于对客户问题和需求的理解。虽然占整个项目建议书的篇幅不多，但咨询项目购买者应当仔细审阅其内容。
对客户的问题理解又可细分为以下内容。第一是对客户现状的理解，通常咨询公司会将客户的基本信息系统罗列出来，包括企业规模、产品与业务、业绩等。第二是对客户遇到问题和需求的具体定义和理解，这也是整个项目建议书的精髓所在。就像医生在开药方前的病情确诊一样，如果对企业问题的定义和理解出现偏差，再优秀的咨询公司也不能解决问题。
合格的项目建议书要对客户问题和需求的理解进行非常具体的描述，譬如某家电生产商的问题是采购成本太高，已不适应充斥价格战的市场，则可将需求定义为半年内将采购成本降低5%;再如某啤酒生产商的营销部门分工不清，效率低下，则需求是营销部门的组织架构重组等；而另外一些需求，如成为行业的佼佼者之类模糊的描述则是不应出现的。
解决方案或采用的方法
如果把咨询项目比作替企业看病，那么解决方案就相当于医生开的药方。然而咨询方案和医生开药方非常不同，药方是固定的药品的组合，而且有据可循；咨询项目每个都有自己的特点，所以每个解决方案及其方法都会不同。
更通俗的说，解决方案是咨询公司准备怎样帮助客户解决问题，而且是完全根据对问题和需求的理解而制定的。
例如，为了降低采购成本，对采购流程进行优化和供应商进行优化；为了将产品进入新的地域市场，对产品本身、客户、竞争者、渠道和法规进行彻底的分析;为了提高生产效率，对生产流程进行精心改造。
值得一提的是，解决方案不只是一个名称，还包括具体的步骤描述，而且每个企业和所处的环境各不相同，所以解决方法还应当具有很强的针对性。
项目成果的描述
项目实施以后效果如何呢？项目成果的描述就是咨询公司对企业客户作出的结果承诺。可能有人认为咨询项目的结果很难量化和衡量，所以对成果的描述不用很具体。但是事实上大多数咨询项目是可以对项目的结果进行清晰定义的。
对项目成果的定义可分为成果的范围和具体量化标准。成果范围相对比较简单，通常与客户问题和需求是一致的；而具体量化的标准是成果范围上的更精确的
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