大象要跳集体舞(第3页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-8
到底变化了什么
实际上，IBM软件部的组织架构这一次确实发生了根本性的变化。今天，IBM软件部到达客户的第一层界面，全部换成了IBM软件销售代表，这些销售代表按行业划分，分别贴身服务所属行业的客户，向客户推销IBM相应的解决方案并了解客户需求。这次IBM软件一股脑推出了62个专注于行业的解决方案，这与IBM原来简单推销产品的模式已经完全不同。
在这样的组织架构中，IBM的销售人员不像原来在各自产品部门时那样只卖单一产品，他们现在需要根据用户所在行业需要的解决方案推荐相关联的所有IBM软件产品，每个软件销售代表，都有可能要卖IBM软件的全部5条产品线的上百种产品。
尹丹岭这样阐述新组织框架下的解决方案与原来解决方案的不同：“以前产品部门彼此合作做出来的解决方案是局限性的，因为5条产品线各自独立，产品部门只关注自己，关注竞争对手。而转型后则不同，现在IBM软件希望呈现给客户的价值，不仅仅停留在产品层面，而是针对12个行业的62个解决方案。”
尹丹岭认为，转型以后她当年的辛苦应该缓解很多，因为新的组织结构使资源呈整合态势，整合的执行力度增大了，客户代表不用再面对5个独立的产品部门。新的组织结构让大家可以很主动地坐在一起协商，甚至还可以有IT架构师的配合。
以前客户会抱怨：IBM确实是一只“可以跳舞的大象”，但是这只大象跳的都是“单人舞”，客户要跟上它的节奏，实在是困难重重。今天，IBM软件的转型似乎很有些把“自己跳”变成“跟着客户一起跳”的味道。或者说，IBM正在把自己超前的思维方式，用客户可以理解的语言和方式教给客户去体验。
实际上，从软件产品转型到行业解决方案，代表着IBM开始着手分解其“随需应变”概念了。IBM软件内部组织结构的调整，就是为了从组织上保证“框架”能一层层分解，最后落实到产品；人员一步步向客户靠近，最后“比客户领先一步”。
渠道冲击波
IBM软件的这次转型，不仅在内部搭建了一条解决方案的营销之路，在其渠道里也进行了相应调整。在大中华区，2004年初，IBM对增值合作伙伴做了进一步的调整，除专业性非常明显的Rational渠道仍然保持独立外，其他产品的单一渠道已经不复存在。IBM原有几十家解决方案合作伙伴也做了很大调整，从原来某条产品线的解决方案合作伙伴变成具备综合IBM中间件平台所有能力并真正对IBM软件实现增值的合作伙伴。
在宋家瑜眼里，IBM软件行业化解决方案转型是一件对渠道非常有益的事，“因为帮他们把共性的东西都做好了，他们可以集中精力去服务客户”。的确，对IBM的增值软件商来说，这种方式对他们没有什么不好。就像IBM的一位产品总代理所说的：“我们现在又多了一类可卖的东西。”
不过一些大的系统集成商（SI）对IBM此举并不适应。他们认为，如果在IBM的行业解决方案架构中生存，可能会非常被动。“行业的蛋糕大小一定，如果IBM在此投入多了，那么留给合作伙伴的利益空间还能大吗？”
对于持这种想法的SI，据我们猜想，IBM也不会轻易抛弃它们。因为它们之所以敢这样做，就是因为手上握有IBM想要的客户资源。凭借这些资源，这些SI依旧可以与IBM保持不远不近的关系。实际上，一些在行业中做得久的SI，已经深得客户的信赖，因为与原厂商相比，他们的人总是老面孔，并且客户觉得跟他们打交道效率很高。
SI在成熟的市场上与IBM在解决方案上分庭抗礼的结果，很有可能是被IBM收购。在美国就有大量这样的实例。不过，国内市场还远没有到那样的成熟期。国内SI目前打单还要依靠客户资源。如果某一天客户成熟到只认结果不认人时，那时在市场上受信赖的SI才有可能被IBM盯住。
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