戴尔中国内外交困
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-4-21
- 虽然戴尔（中国）有限公司公关部负责人日前公开否认了裁员传闻，但种种迹象表明：裁员计划已经进入紧锣密鼓的筹备阶段。
有报道称，各部门裁员数可能会根据部门功能来额定，平均在8～13%左右。本次裁员的重点将放在销售部门。
一位在戴尔工作多年的销售经理认为：是戴尔中国销售模式的走形导致了今天的局面。
裁员事出有因之一：全球战略调整的一部分？
自去年中期以来，戴尔就为一连串的危机困扰：
•市场份额持续下滑，导致全球第一大PC厂商的宝座被惠普夺走；
•由于会计问题，遭遇美国证券交易委员会和美国司法部的调查，几度被纳斯达克发出摘牌通知；
•高管层“地震”，创始人迈克尔•戴尔（MichaelDell）回归，罗林斯和其他几位长期高管离职；迈克尔•戴尔重新出山后，就着手对几大业务部门进行重组，更曾公开表示：戴尔只有削减冗余，才能重现当年辉煌。
因此不难推断：此次戴尔中国裁员计划应该是全球战略调整的一部分。
裁员事出有因之二：“配额营销”模式积重难返？
戴尔的销售系统有两种经营概念：客户营销(accountsales)和配额营销(quotasales)。前者是戴尔传统的经营理念，在为客户提供最好服务的基础上，完成销售任务。这是戴尔公司成立之初，迅速扩张的法宝。
配额营销则是目前戴尔中国最普遍的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，以完成销售任务为工作导向，为客户提供服务只是完成销量的一种手段。
配额营销的第二种途径是做第三方产品，也就是非戴尔产品，比如微软的软件、多普达的手机。许多销售人员为了完成任务，获得更多的年终奖金，把自己的精力都放在做这些代理产品上，而实际上，戴尔根本不能从中获得盈利。
有位销售经理苦笑称：“现在销售人员考虑的都是如何多卖非戴尔产品。至于如何销售戴尔自己的东西，只是迈克尔•戴尔考虑的问题。”
此外，由于公司许诺，只要一季度能完成100万元的销售额，就可以获得130%的全年奖金。导致“约70%的销售人员”用数字游戏的方式造假。比如联合他人在戴尔的账户上打一笔钱作为销售额，一定时间后，再把此钱打回给对方。这种“数字游戏“直接造成了戴尔利润锐减。
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