这样的企业，你如何才能彻底拯救它

，谈得盲目得很，连每一家店的一些操作要求、合作细节都没搞清楚，比如有些连锁店为了保证货品的充足，在货品预计快销售完毕时，便会通知厂家立即在1天内补货，否则罚款500；有些店在一些节日、店庆等阶段，不管你做不做促销活动，一律向厂家收取一定的费用；另外货品的质量方面有顾客投诉，也得挨罚……那协议签得简直跟“马关条约”没什么两样。

　　坐在宽大的办公台前，看着一大堆糟糕的数据，感觉目前公司的营销状况极其恶劣：人心涣散、人员素质较差、销售目标不明、没有长短期计划、缺乏对业务人员的考核制度、销售渠道单一、销售终端没有重点、营销没有创新，毫无策划力……看来不做大的调整，痛下杀手，全面规划是不行的。我点燃一根烟深吸了几口，坚定了自己的决心。　

　　全面整顿，走出泥泞

　　和L先生通过电话交流，在得到他的支持的情况下，我开始了对公司员工的大清洗，包括L 老板的几个亲属，并且招聘了一批有市场经验、有策划能力、当然最重要的是有活力、有冲劲的年轻人，顿时公司的工作状态和气氛由阴转晴。

　　经过管理层两天的封闭会议和激烈的讨论，我和我的团队做出了一系列营销决策：

　　（1） 制定了明确的年度销售计划，并且分解到每季度、每月度；

　　（2） 对现有产品重新整合，淘汰掉一批市场反应平淡、无特色或不适季节的产品，立即补充一批市场热买新品；

　　（3） 树立品牌形象，全面制作和更新产品的包装、宣传资料（宣传单、海报、展架、灯箱、吊旗…）；

　　（4） 根据目前资金较为紧张的状况，在广告的投放上有的放矢，将有限的资金直接用于销售终端上：货架陈列的加强、商场里海报位的抢占、促销柜的制作和运用、加大促销人员的业绩提成……；

　　（5） 砍掉一批销售潜力不大或合作理念相去甚远的销售终端，将保留的终端划分为ABC类，实行分类管理；

　　（6） 建立销售工作规范化管理体系：规范销售人员管理区域、每天工作记录、巡场次数、终端陈列规范化、配送货品的及时率、销售人员财务管理制度、市场信息的收集等；

　　（7） 制定结合节假日和每周假期的促销活动策划方案

　　………

　　经过三个月基础工作的坚持执行和监督完善，公司的销售状况有了彻底好转：销售量大幅度提高，资金周转顺畅，许多一线商超也找上门来，希望我们谈合作进场，公司的运作逐渐正常起来。

　　为了将我们的品牌知名度在消费者心目中再推上一个台阶，我决定趁热打铁，组织策划了一个周末夜卖场大型表演和品牌宣传系列活动：连续三个周末夜晚在本市三个最大的卖场门前搭台，举行文艺表演、有奖问答、抽奖等活动……

　　看到在夏夜习习微风中，万人拥挤，高兴观赏表演，积极参与产品知识问答，抽到奖品兴奋的情景，以及每个路人都手拿印有我们品牌形象的彩色气球像过节般的场面，我不禁一丝得意?

　　……

　　公司的经营在向好的方向发展，但我却一直在思考一个问题：我们到底要做成一个什么样的企业？难道只是简单地在现有区域生产销售几十种产品赚取点微薄利润吗？我们企业有没进一步拓展的空间？

　　针对以上问题，利用一个轻松闲暇的机会，我和L老板做了一次深入的探讨，我将自己的想法和下一步操作思路谈出，并且得到他的首肯，大家达成了共识：在稳定现有市场和经营的同时，逐渐扩大销售区域，通过招商，向其他市场挺进，将本品牌逐步由一个区域性品牌发展成为全国性品牌。　

　　拓展市场，美景初现

　　十月的沈阳，是这座城市最美丽的季节，全国糖酒商品交易会首次在这个东北老工业生产基地举行，会展期间沈阳街头彩旗、条幅、灯笼、路牌广告铺天盖地；秧歌队、锣鼓队等助兴活动势不可挡，20多万参展商也让这座特大城市显得有点手忙脚乱。

　　利用每年一度展示自己舞台的机会，我当然不会轻易放过，从展会的前一个月，我们就开始做前期相关准备工作：在《投资导报》和《中国化妆品》等媒体上连续登载招商广告、展位的预订、公司系列精美宣传资料（产品单页、招商手册、海报、展架、吊旗、灯箱等）的制作、招商程序和文件的建立、参会人员的具体分工和统一协调……

　　由于我以前多次组织各类产品（如化妆品、食品、保健品、医药等）的招商工作，比较有实际经验，不论是在展会中心还是在下榻的酒店（所谓会外展）我们在场面布置、产品陈列、人员接待、合作洽谈方面均经过精心策划，整个工作有条不紊。因此通过大家的共同努力，取得了可喜的成绩和突破：顺利草签意向协议47份，合同金额共计742万元人民币（后合同执行率为51%），特别是我们重点推出的果醋饮品让众多参展