沉浸终端制胜国际石油巨头壳牌

够打动客户内心的经营策略，向市场提供针对竞争对手弱点和市场潜在需求的产品，是打击竞争对手和抢夺市场领导者已有分额的有效方法。

    拨动内心就是最好的终端服务营销

    他们在营销流程的实地调查中发现，负责换油的工人对换哪一个品牌的润滑油有着举足轻重的作用，这些人大都是农村进城务工者，很少得到社会的关怀，更没有哪个厂商关心过他们，属于社会的弱势群体。运用服务性经营商战略，提供至为关键的人性化服务，打动消费者与换油工的内心，在利国利民的同时，将使昆仑能够超越竞争对手赢得更多的终端经营商和消费者。

    昆仑华东营销中心赵坚东经理建议把皖南各地的换油工人各自组织起来，开行业先例地创立了“昆仑俱乐部”。由昆仑出资定期给他们讲解润滑油和汽车常识，帮助他们提高汽车修理技术；组织“昆仑俱乐部”象棋比赛、扳手腕比赛等小型体育比赛，和聚餐等等人性化的关爱社会弱势群体的活动。

    社会弱势群体的汽车维修工，离乡背井从农村进城务工，平时工作繁忙生活和社交空间很小，他们的内心很希望被社会认可，希望能够有社交和学习的机会。加入了“昆仑俱乐部”使他们感到被社会认可，社交和学习的机会又使他们消除了孤独感进一步地融入了当地的社会。“昆仑俱乐部”由于满足了换油工人的内心需求，比任何形式的营销推广活动效果要好上成千上万倍。汽车维修工们心存对昆仑的感激之余，利用所学的技术理论，成为昆仑销售终端最具杀伤力的“隐形促销员”。

    在促成经销商、换油工和用户对昆仑品牌忠诚度提高的同时，也提升了中国石油和昆仑品牌的知名度和美誉度。现代的市场营销中常会提到：谁抓住终端，谁就抓住了市场。所谓抓住终端不仅仅指和终端建立了良好的供销关系，而应该时时刻刻能够感受体会到作为对终端有影响力的人的喜怒哀乐，并制定和运用具体有效的营销策略打动他们的内心。

     在被同行们戏称为“皖南事变”的安徽润滑油市场品牌大变局中，昆仑润滑油从国际石油巨头壳牌的虎口里夺食，从零开始用了1年不到的时间，使品牌普知率在行业中达到90%以上，市场占有率已超过30%，部分主打产品已占有60%以上的市场，与英荷壳牌呈分庭抗礼之势。昆仑润滑油能够在皖南市场上拔得头筹，身为总经理的廖国勤博士笑谈“皖南事变”正是昆仑的皖南将士们，始终围绕着终端从产品、和市场营销上找出竞争对手的弱点，在营销传播上快速有效提高品牌知名度和提升品牌价值，在具体的产品策略和营销管理上整合多种终端营销攻略，从世界石油巨头壳牌的虎口里夺得了半壁皖南市场。

     夏 雨平：上海精进市场营销策划咨询有限公司首席策略，夏雨平 品牌 & 文化工作室 创作总监

    曾在各著名咨询公司、传媒单位担任传播总监、品牌总监等重要工作，长期以来为中国各著名企业，提供品牌战略规划与整合营销传播咨询服务工作。拥有世界500强 、中国著名大型企业，从事营销管理与品牌规划多年工作经验。 专注致力于将中国营销实践的成败解析与世界先进的品牌、营销理论有机结合，运用通俗易懂的方式帮助、指导企业共同发展进步。 欢迎光临上海精进市场营销策划咨询有限公司、夏雨平 品牌 & 文化工作室网站，并请提出宝贵意见。欢迎与各位同仁网站进行互相链接。网址：www.kingoing.com 电话：86-21-65296207转815 手机： 13801918337 E-mail：yy62@sina.com 62-_@sohu.com