沉浸终端制胜国际石油巨头壳牌

精确制导导弹一样，枚枚对准既定目标后再发射，采用了以下这些初看拙笨，却对扩大品牌知名度和提升品牌价值有明显作用的方法。

    大量加印登载昆仑产品广告的《大江晚报》，直接把这一当地发行量最大的报纸派送给所有汽车司机。请礼仪小姐，身披印有昆仑标识的授带、配合昆仑小礼品沿街派发。此方法效果不错，活动结束以后的市调表明，昆仑品牌认知度已达到50%以上。

    在当地司机最喜爱听的《经济台》节目里，由昆仑出资组织播出关爱司机家庭和身心健康的节目，举办保养汽车和润滑油专题讲座，中间穿插昆仑广告。因其针对了出租车司机大约有95%以上喜爱收听此节目的特点，使司机对昆仑品牌的认知度迅速飙升至90%以上，完成了认知到偏好的过渡，为“首次试用”打下了基础。《经济台》20分钟专题这一媒体的选择对昆仑皖南争夺战至关重要。

    为配合《经济台》的汽车润滑油的专题讲座广告，昆仑安徽分公司还组织了大热天走上街头给司机送昆仑毛巾，免费赠送带有昆仑DM片的当地日报、晚报等等活动。司机们休息时喜欢看看报纸聊聊天，在大热天司机们尤其是货车司机们一般都是毛巾不离手的，这样一来满足了司机们的真实需要，又无形之中拉近了同最终消费者的距离，并从口碑和实物两方面宣传了昆仑品牌。

     在媒体对象的选择上，昆仑选择了非常贴近司机的《经济台》，确保了信息能够有效地传递出去；在传播的内容上，运用冠名昆仑的关爱司机家庭和身心健康的节目，举办保养汽车和润滑油专题讲座等。从媒体本身的联想到栏目的内容，都起到了打动终端消费者内心的作用，产生了他们产生对昆仑品牌的亲和力，迅速拉近了彼此之间的心理距离。同时配合于有效时段内全方位高频率，目标集聚地进行相关营销传播活动，使品牌的可信度得以提升和巩固。使得昆仑在当地的汽车修理厂、换油点等实地促销时非常容易地得到司机们的认可，从而为完成“首次使用”这一至为艰巨和重要的任务，打下了坚实的基础。

    全方位终端攻略，撕开竞争对手破绽

     通过营销传播快速有效地提高品牌认知度，提升品牌价值的同时，还必须要有具体的产品和营销管理等举措紧密配合，齐头并进，方能在真枪实刀的市场上得分。昆仑安徽分公司整合多种终端营销攻略，全方位猛攻竞争对手壳牌的薄弱环节，撬动皖南的润滑油市场。

    1、针对使用壳牌后发动机积碳多的缺点，在终端全力推出昆仑SG15W/40能够有效祛除积碳的产品，配合以聚焦“发动机积碳”的宣传，从产品上直逼壳牌的软肋。

    2、针对壳牌比昆仑价格高10%左右的事实，强化宣传中国石油因自身拥有油田而成本低廉的优势，宣扬“不买太贵的，要买最实用的”消费观点，充分利用价格优势抓住终端经销商和消费者的心。

    3、针对壳牌每5000公里换一次润滑油，昆仑诉求最高级限8000公里换油。通过承担一切相关责任的认证和承诺等，为消费者提供更多的产品价值，并从节约有限的能源和环保的角度加以强化诉求，抢夺壳牌已有的市场。

    4、在壳牌尚未重视的卡车用润滑油方面，针对调查中发现的卡车司机依赖口碑宣传这一特点，在他们的主要集散地各停车场进行宣传促销，争取长期稳定客户群。

    5、通过各类营销会议快速启动市场，提升昆仑品牌知名度。通过诸如产品推广会、厂商洽谈联谊会、定货会和各种公益性的展示会，建立厂商互动了解市场信息和提高品牌的知名度。由于昆仑品牌处于市场导入期，大量运用会议营销，在抗衡壳牌和启动市场方面有着事半功倍的效果。

    6、首创“昆仑”俱乐部的诞生，是同终端目标客户群体建立友情纽带，有效促进销售和获得市场资讯的经典之作。此举在提升昆仑品牌知名度和美誉度的同时，使昆仑在终端攻略上已胜出壳牌了。

     寻找出竞争对手的破绽，研究制定全方位的终端攻略，仅仅用了一个月的时间，昆仑润滑油在皖南市场的出样率已达70%，为以后顺利进行“昆仑”的品牌建设打下坚实的基础。深深地沉浸于终端之中，在研究和学习竞争对手的同时，寻找出竞争对手在终端经营上的弱点，研究和发掘出能