垃圾箱里抓“窜货”(第3页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-24
守株待“货”
刘强拨动了老总的电话，老总松了口气，并告诉他：“一定要在星期六等到窜货的车，最好‘人赃俱获’！”
星期六终于到了，刘强终于等来了那支“窜货车队”。车刚停稳，刘强上前就拍着刚下车的省城经销商的肩膀：“嘿，老板，辛苦啊！”
经销商愣了愣，不过这位老江湖很快又镇定自若了：“哦，刘经理啊，呵呵，我带几个人来看看市场，巧啊，巧啊，呵呵！”
“那你带几辆车来干啥啊?”省城的老江湖有点不自在了，刘强笑咪咪地说：“我带你去看一样好东西。”当经销商和刘强一起来到酒店旁的那间大房子里，面对堆得满满当当的纸箱和瓶子，这位老江湖再也没话可说了……
反思与建议
窜货根本原因是厂家和经销商的目的不一样。具体来说，厂家需要通过营销来提高产品的市场占有，使企业长期的利润最大化；但经销商则追求高额利润和短期效益，不会考虑厂家的目的所在。
那么，如何解决这个问题呢?笔者有几点建议：
1、约定。签订合同时，强调“禁止跨地区销售”条件。
2、严防。市场监察或业务人员经常巡查，对窜货行为严惩不贷。
3、洗脑。教给经销商全新的营销知识，培训其销售队伍，使其看到和厂家一同成长所带来的长期利益和财富。
4、控制。对产品的包装“某某地区销售”打码或编号（如：销广州粤A，销深圳粤B)。即便窜货，也好查出来源。
5、考核。改进销售、促销政策。奖励经销商不只看进货量，把它分解成：销量、市场占有量、价格控制、销售增长幅度是不是窜货等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低。
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