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让天使见鬼去吧
作者：佚名    文章来源：本站整理    更新时间：2007-3-8

0,000美元的休闲车,或者是《普林斯顿评论》(PrincetonReview)的SAT辅导课程,而不是那些价值5美元～10美元的顾客在购买时不需要做太多考虑的廉价产品。如果产品拥有与其他替代产品相比更切实的优势,企业就能更容易和更便宜地克服顾客的惰性。通过销售真正性能卓越的高级产品—如更快的芯片和第四代语音软件—而不是像更刺激的沙司或香水那样华而不实的产品,成功的创业者就能实现企业的长期发展。
　　
　　产品性能上的优势偶尔也会给公司带来大量的销售额。但像反应灵敏和注意力等无形资产能够为提供销售服务或配置业务的公司提供更大的杠杆作用。计算机传媒技术公司的创始人克莱·泰拉莫(ClayTeramo)是一位计算机分销商,他向我们描述了他是如何通过服务以及客户对服务的理解—来弥补当初竞争对手拥有更多资源的不利条件的。当客户发出第二天交货的订单而计算机传媒技术公司不能按时交货时,泰拉莫会告诉客户自己没有足够的库存,并请求客户能否第二天先交一部分产品,剩余的过几天再交货。如果客户同意,他就会紧盯供货过程,确保每个环节工作的顺利完成并向客户致谢。正像泰拉莫所指出的,他的竞争对手可能能够一次完成所有的订单,但是客户并不认为在与它们的交易中得到了什么特别的服务。
　　
　　别去想最好的团队
　　
　　对于有投资者支持的初创企业来说,以10万美元的年薪雇用财务主管或营销主管是很平常的事。但得不到资金支持的初创企业是付不起这笔钱的。而且,如果企业家的信任度不足以吸引到投资者,就更不可能吸引到高质量的管理团队。那些急于得到成熟管理团队的新兴企业极少能够成功。史蒂夫·乔布斯(SteveJobs)为NeXT选择了自己的团队;而苹果公司就是由一支年轻的队伍创建的。
　　
　　我们研究的初创企业一般是通过提供提高技巧和发展职业生涯的机会,而不是通过提供现金和期权的方式来吸引雇员,它们的挑战在于找到员工并在磨难中使员工脱颖而出。“我从不雇用有经验的人,”Bohdan联合公司的创始人彼得·扎加克维(PeterZacharkiw)说道,“这里也很少有大学毕业生。我的销售副总裁曾是最好的街头画家—但这是我们公司的秘密。他所做的事情总是能做到最好。个性和常识是我们这里的人所拥有的最重要的东西。”
　　
　　约翰·格林伍德(JohnGreenwood)在MicronSeparations公司的第一名雇员是一个刚刚被解雇的62岁的机械厂工人。另外,他的产品主管是伍斯特工学院(WorcesterPolytechnicInstitute)的一名毕业生,这人曾在一家自己非常不喜欢的企业做会计并一直在寻找新的工作。“我们从不试图将任何人从别的企业挖过来,”格林伍德告诉我们，“一,我们的工资很低。第二,我们有道德准则—如果我们破产了,他们不会有好结果。但我们从不认为自己的团队不合适。如果不能说失业者比就业者强,我至少认为他们不比就业者差，而且我们对失业者没有偏见。我和我的合伙人就是在被解雇之后才组建的MicronSeparations公司。而在大公司里,人们还可能由于缺乏政治技巧而遭解雇。”
　　
　　但不是所有的创业者都这么幸运。有的创业者不得不面对一些既没有工作资历、个性和工作态度又不适宜的雇员。
　　
　　使公司发展始终处于控制之中
　　
　　由于资金不能支持企业高速增长而失败的初创企业不计其数。成功的创业者往往对企业的发展速度给予极大的关注,以确保企业的发展速度始终处于他们能够支持和控制的范围内。例如,他们只有在别无选择时才会投资以增加员工数量或生产能力,而不会在产品出现需求之前就这样做。“我们的第一件产品出现在公司建立之前,”安德森软件公司(AndersonSoft-Teach)的创始人沃沦·安德森(WarrenAnderson)说道，“我研制这一产品,为产品支付各种成本,将产品带到贸易展示会并开始接到订单。所有的工作都是在我们雇用员工之前完成的。这就像是在砌砖,每一次只增加一层。我们没有来自风险投资家的资金支持——只有自己3万美元的积蓄——而我们的磁带每盘售价为200美元。”
　　
　　控制企业发展不仅符合财务管理方面的审慎原则,而且能帮助创业者提高管理技巧并在更小的压力下解决问题。即使创业者不必对企业的发展战略进行根本的变动,也可能随对所选择行业了解程度的增加而进行各种调整。学习企业运营的具体方法对于初次创业者来说至关重要。斯蒂芬妮·迪马可(StephanieDimarco)和她的合伙人在建立Advent软件公司的过程中几乎没有遇到什么太大的波折。然而,迪马可还是指出,在开始的几年,知识的贫乏使他们举步维艰,并制约了企业的发展速度。“我当初最希望的是证明自己,

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