销售专利与专属流程可为公司带来高达10%的营业收入，但是应该怎么做呢？
　　
　　JeffreyJ.Elton,BaijuR.Shah,JohnN.Voyzey
　　
　　本文译自Intellectualproperty:Partneringforprofit
　　
　　企业如果无法清楚交代盈余是来自实际销售或实质资产，在2002年时，无不遭到投资人大力打压。然而有趣的是，有些公司正面临截然不同的挑战─它们苦于不知如何充分发挥可以创造营收、但尚未彻底运用的资产价值，意即可加以销售或授权的智慧财产—专利权、专属科技，及流程。生物科技、制药和电信等产业，已将智慧财产的授权视为日常作业的一部份。我们研究的40余家企业当中，虽然大部分都有开发、管理并将这些资产商业化的项目，但是其实这些企业由于管理层的重视不足，所以并未将智财权的价值发挥得淋漓尽致。
　　
　　事实上，除了制药、高科技和其它知识型产业外，许多企业都可以经由移转核心商业活动的科技给其它产业，创造丰厚报酬。举一家消费品公司为例，藉由授权一种食品添加物作为有毒废料的清洁剂，因而回收原本充满不确定性的投资。一家汽车制造业者发现其科技可运用在大型建筑物和医疗方面，从此开启授权的长久大业。诸如此类的商机，其实并不如许多主管想象地难以掌握。
　　
　　经验法则就是只要公司至少拥有450种专利、每年投资5000万美元以上从事研发──单在美国就有几百家公司满足此一条件──即满足出售部分专利的资格，一般而言，10%的专利组合可以作为此途。我们的研究以专利销售、授权商机、企业智财权管理单位、智财权型业务推展，以及研发策略为主，结果在对目前的智财权作法和价值评估后发现，这类资产可为公司带来5-10%的营业收入，与缩减20%费用支出或成功购并的效果一致，但是资本投资却较小。但是我们调查的公司当中，只有相当少数的授权收入占了营业收入的0.5%以上。这些公司不像顶尖企业，每个月平均至少完成一笔智财权交易、每年从每个有效授权中获取1万美元以上的收入，它们一般每年只完成一、两笔交易，每个授权的收入平均也不到1千美元。好消息是有些公司已经开始改变智财权的管理方式，迅速缩小绩效差距。
　　
　　由于在这个领域大有斩获的公司实在寥寥可数，因此我们无法提出一份供大家效尤的最佳典范企业清单。但是我们从观察智财权主管并与之谈话的过程中，得以为将来的最佳典范企业拟制一份蓝图。新策略的核心概念是建立外部伙伴网络，以增加智财权交易的频率与价值。
　　
　　智财权现况
　　
　　要从智财权获利，企业必须了解这些智财权是否可以有效且有价值地运用在其它产业，若答案是肯定的，销售交易是否可以让这些潜力产生营收。目前，大部分公司的市场知识与进行交易的基础设施均嫌不足，这是因为他们倚赖内部的业务开发人员和专攻特定领域的科技专家，管理智慧资产的销售事宜。其实企业在向外寻求律师、银行家管理股票上市时，也应该借重外部专家确认智能资产的应用商机，将构想落实为真正的营收。
　　
　　举例来说，化学公司的工程师不太可能会知道用于分离大气气体的原料和流程，能够帮助半导体制造商，减少生产高价值集成电路所需的时间与金钱。这类集成电路采用耐热度较高的陶取代塑料黏合剂，因此尺寸较小、密度更高。但是一家中型化学公司在外部科技人员组成的专家网络协助之下，发现采用大气气体可节省这类芯片生产成本达20%，相当于2亿多美元的价值。
　　
　　大部分公司在缺乏相关关系、其它产业经验之下，通常无法确认商机，或者创造最佳的交易条件，因此要靠一己之力推动智财权交易，犹如缘木求鱼。有些公司只是在因特网市集中登记，然后等着顾客上门、听由委任律师或业务开发经理负责交易的谈判。相对地，上述的中型化学公司明了自己对其他领域的授权安排所知有限，不会假装知道自己的气体分离流程使用权之价值高低，因此它雇用专家测试市场反应、寻找买主，完成交易。

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