专业+专攻 QAD“制造”生存之道
作者：陶如军 文章来源：本站整理 更新时间：2008-4-14
1990年，QAD进军中国，1999年在上海成立企安达(上海)管理软件系统有限公司。然而在成立企安达之后的两年多里，QAD在中国的市场推广、与其他厂商的联盟、合作伙伴的培养、客户服务、媒体联络等工作都没有做到位，从而在一定程度上影响了QAD在中国的发展。
2002年1月，叶冠锋悄然上任QAD亚太区董事总经理一职，他没有说过任何豪言壮语。在接手后的三个月内将QAD亚洲区业绩扭亏为盈，叶冠锋施展的是什么招数？
“从我上任之初到现在，我们的策略从未改变，那就是全力进军中国汽车制造业。”叶冠锋在接受媒体采访时强调，“每个领导者都知道，‘战略清晰专注’是企业成功的首要因素。然而，能够在贯彻战略的过程中根据业界风云变换战术却不是一件容易事。”
自1979年成立以来，QAD一直将精力集中在制造业，尤其在汽车领域有着丰富的经验。同时，资料显示，从2002年下半年以来，中国居民消费结构升级带动轿车进入家庭步伐明显加快，推动汽车产业近两年的持续快速增长。更有业内专家预言，这一趋势还将持续较长时间，并继续支撑汽车工业持续稳步快速增长。
显然，如果QAD想打开中国市场，“汽车制造业”是最佳突破口。
为此，叶冠锋把亚洲区超过一半的资源投放到中国。在2003-2004财政年度，叶冠锋更制定了垄断中国汽车零部件市场的战略目标。为了实现这个目标，QAD于2003年3月与上海汽车工业(集团)总公司(以下简称“上汽集团”)下属的上海汽车信息产业投资有限公司(以下简称“上汽信息”)结成战略联盟，在软件应用的技术培训、售后服务等方面与其建立配套服务，并将上汽集团下属的汽车零部件厂商作为主攻对象。在上汽信息的协助下，QAD不久就赢得了纳铁福、交运集团等项目。
当然，签约上汽信息只是叶冠锋的第一步棋，紧接着，QAD又签约了重庆长安信息，开始在中国三大汽车生产基地之一的重庆大力推广QAD产品。
2004年对中国的制造业和ERP供应商而言都是至关重要的一年。随着关税降低，汽车售价的整体下滑，加之民间资本的进入，行业竞争加剧，内资为主的汽车企业利润率由此开始出现转折，整个行业利润将逐渐摊薄。“在这个时候，受限于难以提高的研发水平，汽车企业必然将压缩成本的希望寄托于管理效率的提高上。”QAD中国区总经理缪青在接受记者采访时如是说。
对于这个难得的机会，叶冠锋显然不会放过。于是2004年4月8日，QAD设立了北京代表处。据说叶冠锋设立北京代表处主要出于两种考虑：一是更好地为客户提供服务，更重要的是，QAD要借2004年国家提出的“振兴东北地区等老工业基地”的发展战略，在东北地区老工业基地进行调整之际，进一步开拓中国北方市场。而对于华南地区，叶冠锋把它看作“最具挑战性的也是最具发展潜力的市场”。正是基于这个原因，三天后，QAD成立了广州代表处。
“中国汽车行业的迅猛发展对QAD确实是一个机会，但是把握机会并不意味着孤军奋战，一定要合作！”在叶冠锋的心里，建立战略联盟对QAD在中国的发展至关重要。除了与上汽信息、重庆长安信息在软件的推广、实施方面进行合作，QAD还积极采取“软硬兼施”的策略，与IBM进行合作，分别于2003年8月和9月推出针对国内整车厂商和一、二线汽车零部件制造商的整体解决方案和针对年营业额在5000万元～8000万元之间的国内三、四线汽车厂商的整体解决方案。在这两个方案中，QAD公司的MFG/PRO软件分别与IBM的Unix系统和NetLinux系统组成专业的解决方案，进一步拓展了其旗舰产品MFG/PRO在汽车行业内各领域的应用。与此同时，QAD还推出了合作伙伴认证计划，即寻求高素质的合作伙伴，并对他们进行培训，使其成为QAD的代表，从而将优秀的产品与本土化的服务结合在一起，用当地的力量服务当地的客户。
在这项工作的推进中，QAD的策略十分谨慎，并不求迅速提高在中国的合作伙伴数量，而是在保证合作伙伴的质量方面下足了功夫：QAD要求申请者在新产品发布的6个月内必须进行培训学习，并参加QAD的认证考试。除了认证，QAD还进行质量的考评和定期的回访，以保证合作伙伴能为客户提供良好的服务。在宣布认证计划之初，叶冠锋一再强调：“这些合作伙伴的工作只是为QAD用户提供服务，而不做产品的分销”。从中不难看出，QAD目前还是着力于把客户的服务工作做扎实，并不会急功近利地追求短期销售效果。
在QAD专注于制造业的产品赢得业界广泛认可后，建立战略联盟、培养合作伙伴等工作无疑进一步提升了QAD的市场形象。
在上任两年后，叶冠锋带领他的团队创造了连续6个季度盈利的佳绩，为QAD股票在两年内从不到2美元迅速飚升到13美元贡献了亚洲区的一份力量。
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