“剩”者为王的时代

    企业在市场上需要学习的第一堂课就是如何做好自己的“防御”工事，以免还没来得及发展壮大，就已被凶悍的竞争对手扼杀在“摇篮”之中。因此每走出一步，就要先想一想；每占领一块地，就最好搭个围墙，围墙一般都有四面！你高兴了，终于有了自己的领地，自己的城池，有了自己的保护伞。在你庆幸的同时，有了另外一个企业也在庆幸，因为他也有了自己的领地，也有了四面防御的城池！

    可是，在这个市场上每天都有无数的企业诞生，都希冀着去不断发展，都在有限的市场上圈出自己的地盘，盖好自己的防御城池。早晚有一天与你的城池相对的时候，免不了的就是兵戈相见，残酷的竞争过后有城池沦陷也是很正常的现象。日复一日，究竟谁的领地还继续存在并持续发展呢？毕竟这是个物竞天择、“胜（剩）”者为王的时代！

    在没长出“角”来之前不要被“狼”看到

    企业要想生存下去，就先要主动走到角落里去。从企业定位上分析：就是要去选择生存定位，选择合适自己的生存定位，这样的定位至少有两个基本的好处：

    一是会减少投资成本，四面的城墙减少到投资成本只有两面的围墙就够了，而另两面可以依靠得天独厚的自然壁垒。企业可以着重发掘自己独有资源，占尽周围的“天时”与“地利”，调动一切有利因素为我所用；二是运营风险降低，不易引起竞争对手的注意，规避市场竞争的风险也减少到一半，趁机快速发展尽早完成企业从“生长”到“成熟”的蜕变。

    曾经有家加工果肉、果汁类饮料的企业C，成立初期生产基地就选在某地繁华大城市周围，本以为可以“近水楼台先得月”，本想利用靠近市场、缩短销售渠道的成本优势来从场对手那里分得一杯羹，没想到促销活动还在筹备中的时候就引起了竞争对手的注意。当时市场上拥有领导者地位的专走“高层”路线的企业A以及靠大规模低成本战略来取胜低端市场的企业B几乎同时采取了针对C的促销“围剿”计划。

    当时，C企业的果汁饮料在品牌知名度上根本不是长期在该市投入大量广告经费A的对手，由于初期规模较小，在价格上也无法与B产品抗争，定位的不准确使得自己的新产品既不能赢得白领高薪阶层的青睐又不能获得普通大众的喜爱，弄了个进退维谷、上下两难的“尴尬”境地，后来的结果可想而知。

    “对手的凶残是我们始料未及的！”C企业的张总直到如今谈起来这事还是感慨万分：“终于明白这世界上还没有不吃羊的狼，乞求对手放过你简直是个天真的想法，最好的办法就是在你没长出角来之前躲远点不要让狼看到。”

    主动把自己“逼”向角落

    兵败之后，四面防御的城池也随之崩溃瓦解，C企业本来就不多的市场份额这下更是少的可怜，临近春节，连厂里工人的工资都发不出来，怨声载道，许多工人在拿到路费后就头也不回地走掉了。看着原本还准备在市场上叱咤风云的企业仅剩下个“空壳”，资金也所剩无几，高层们无不痛心疾首，唏嘘不已。在经历了几个倍受失眠煎熬的夜晚后，张总突然想起和我这个老朋友好好聊一聊……

    数周之后，C企业做出了个令大家瞠目结舌的大胆决定，放弃原先大城市的基地，走“农村包围城市”的路线，把原材料生产和加工基地干脆都直接建到张总家乡——一个偏远的交通都不发达的穷山区去。许多人当时听了这个决定就连连摇头，劝诫张总这是在走回头路，这是在逃避，C企业够惨的了，何苦逼自己呢？这样做的结果恐怕一辈子再也走不出来了。

    殊不知，张总此时心中早已酝酿着一个东山再起的大计划了……

    当地便宜的厂房租金、低廉的人力成本，更重要的是新生产基地附近的山区里漫山遍野都是山楂和沙棘，而这些是做果汁最好的天然原料，榨汁后的残渣还可以再加工成果脯、果酱等副产品，依仗这些得天独厚的资源，加上对技术的刻苦钻研，C企业慢慢地有了生机。就在C企业发展壮大的同时，原先在城里一直与行业龙头A抗争的B企业由于广告费高昂、利润过薄导致资金链发生断裂最终被A吞并……

    几年过去，C企业的产品采取以该地区为核心向四周辐射的办法不断扩大市场渠道，打开了县市一级市场的销路，很快在当地赢得了很好的口碑，并获得了中国绿色食品的质量认证，部分抗癌系列果汁产品还直接销往国外。短短数年间，该企业就从一个名不见经传的小厂迅速发展成为一个拥有近千名员工和国际先进生产流水线的当地知名食品加工企业。

    此时，已经羽翼丰满的C企业又悄悄将其销售网络铺回了该城市，与当年不同的是这次C并没有立即大张旗鼓展开促销活动，它利用自己产品成本低廉的价格优势，将更多利润留给了代理商，同时还展开“喝绿色饮料，为山区孩子献真情”等公益活动在人们心中树立了良好的公众形象。C企业在细分市场的基础上迅速推出了绿色保健饮料弥补了市场空白，还针对A产品包装偏小、价格高昂等特点，对原B产品客户推出了物美价廉的家庭大包装与简便易携的纸盒系列饮料，产品一经推出就迅速赢得了这部分客户的青睐。

    “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，C企业的产品似乎在一夜间就遍布了该市大街小巷每个角落，也走进了这个都市的人们心中。在C企业强大的反攻下，它曾经的劲敌A终于明白对手已今非昔比，其实力足够与自己分庭抗礼，才在万般不得已的情况下忍痛让出了部分市场份额以求顾全大局。

    “逼”的能量原理

    说到这里，有人对于这个“逼”字用的提出了一些置疑？记得某企业的老总也曾问我，有了自己的明确定位和正确的发展策略就足够了，何必一定要将自己逼到角落，这是何苦呢？行动上是否显得过于消极和低调了呢？

    我的回答是，“逼”就是压力，就是动力的体现。一个企业在有了自己的正确定位和合适的发展策略后，那下一步就是行动。动力是否充足，动力的来源是什么？

    一个人也好，一个企业也好，一个国家也好，如果都生存在一个无需竞争的环境中，也许就不用再有什么压力，再有什么忧虑。但物竞天择、适者生存，我想这个道理大家都明白，毕竟我们生活在一个活生生的竞争环境中，那么压力也就会从四处来对你进行压制。这就是现实。所以我们一定要积极面对这个处于各种压力的客观环境中。

    外界的压力已经够多了，我们为什么还要逼迫自己呢？大多数人对我提出的理论又有了新的看法，其实大家也许在一些字眼上误解了它真正的涵义。

    “逼”就是如何让自己内部动力合理的爆发出来，产生最大的能量的合理办法。正如一个人即使有很好的能力和潜质，如果没有名师的引导与正确目标的制定，以及积极面对压力的心理素质，我估计此人也不会成功。企业也一样，要把周围存在的各种因素，进行合理的分析，产生出自己的老师，然后再去制定自己的发展计划。如果不能持续逼迫自己产生新的老师，和新的实施计划，那也就不会将自己的企业潜能释放出来。

    “逼”到角落在某种意义上就是让企业站在自己最应该选择的物质中心，然后给自己近可能的压缩。而能量之间是守恒并可以相互转换的，因此一定要把企业内部所处的各种能量进行合理的处理，然后再进行压缩（因为空间就存在着能量）再处理。几经反复之后，才能有一定的爆发力，以便在企业需要释放时候，才有比较集中的能量释放。

    “逼”到角落中去，从企业发展上分析：就是要制定自己的发展策略，有了自己的企业定位，自然制定自己的发展策略也就少去了繁复的再分析过程。一些企业盲目的定位，盲目地占领所谓的“有利地盘”，其实就是没有把自己的定位和方向搞清楚。

    写在最后

    有人认为“逼”到角落的理论仅仅适合于实力不强的中小型企业，其实这个看法也未免浅薄。正如道家修行，欲夺天地之造化，以求长生不死，于是形成了一种与天地对抗竞争的关系，其竞局态势与市场中企业在整个市场的包围中颇为类似。不论你是多大的企业相对于整个市场都是渺小的。当你知道在2004年中国资产最大的企业也赶不上日本瑞穗集团资产的一半多时，更没法与整个市场相比了，真不知道那些人心中对此又作何感想呢？

    在强大市场的包围下，我想任何企业都应该先想象一下道家为“积精累气”以求长生不死的目标，在修道中采取的一些策略也值得我们借鉴。为了在和整个市场强大对手的这样一种不利的竞局中取胜，道家效法灵龟，采取了一种严密防守的策略。而防守就是首要的原则就是要尽量的避免暴露自己的防御体系，我们的企业不论多大的规模，在思考上都应该把自己放在动态发展的角落中，选择最好的地势来成长，这才是企业的真正发展之“道”了。以上就是我个人的一点认识，写出来希望与大家共同探讨。

    作者简介：
    徐瑞，籍贯北京，目前任职于北京无极神眼投资咨询有限公司CTO兼首席咨询师。凭着自己多年来对市场营销和企业战略方面的浓厚爱好与独特见解，作者曾多次在国家研究机构与国内知名营销、战略网站刊登发表文章，欢迎与作者来信探讨您的观点和看法，电子邮件：xu-rui@263.net