从“兵不厌诈”到“商不厌诈”
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-10-29
- 衍生出来的一个小品类，强化地板属于中低档地板，价格在市场上已经十分透明，而且竞争激烈。在产品的命名及品牌定位上，不能将它归类于强化地板，L有意模糊它的品类属性，有意让消费者不明白它是实木地板，还是强化地板，因为表面上看十分像实木地板，给消费者故弄玄虚，让消费有一种神秘感，给消费一个新的地板品类诞生了的感觉。
二、在消费者身上借势。
根据“生态地板”的功能特点，L将目标消费者分成了二大类，并希望从这二大类里，找到最适合生态地板的品牌定位，并希望借用现有的成熟资源，从中提炼出独特的品牌营销手法。
1、追求时尚的年轻人：生态地板具有花样新颖性，很适合追求时尚的年轻人的喜好。
2、爱慕虚荣的中低收入阶层：生态地板表面上看很像实木地板，符合卖不起实木地板又爱慕虚荣的中低收入阶层人士的首选。
很显然，“生态地板”的主要功能都偏重于花色新颖和接近实木，所以，把目标市场圈定为追求时尚和爱慕虚荣的两类消费群体比较合适。
于是，在这样的消费者定位的指导下，L把生态地板定位混合型的新品类，并围绕这一概念，进行了深度的品牌整合。
三、在品牌传播上进行借力。
在充分了解目标消费群轮廓并结合“生态地板”的产品的功能特性后，L提炼出符合目标消费者心理特征及竞争策略的品牌概念。
1、母品牌为：大自然地板
2、L品牌口号：拥抱生态地板，回归大自然
3、L品牌诉求点：生态地板，绿色环保、健康时尚。
L在品牌传播上巧妙地借了母品牌大自然的力，除了在品牌口号上使用了“回归大自然”外，还在一些宣传品、终端形象化中运用了大自然董事长（其实与L董事长是同一个人）的个人形象照片，让消费都很容易联想到L是出自大自然，是大自然的子品牌，出身是名门贵族。增加了L品牌的可信度，减少了品牌传播的成本，虽然这样做，对大自然母品牌有一定的透支和伤害，大自然也只有睁一只眼闭一只眼。牛津管理评论[oxford.icxo.com]
四、在产品组合上的声东击西
美迪来在产品组合上也较成功地运用了“声东击西”的战术，L在价格策略里，高价产品的作用就相当于声东，低价产品则是击西，用不同的价格策略进一步迷惑竞争对手。原理在于靠高价的产品构成品牌的高形象，引导消费者形成高价等于高档次、高品质、高品位的印象，消费者在达成品牌认同之后，肯定不会选贵的，从而促成了其他中低地板产品“走量”来扩充整体销售额。L3G属于三层实木复合地板，但是比其它厂家的三层实木复合要厚，产品质量要好，是专利产品，技术含量高，L用3G地板作形象产品来拉动品牌形象。生态地板是L独一无二的独家专利产品，其它品牌没有可其相竞争的产品，有较好的溢价能力，L用此产品作占利产品获取较好的市场利益。仿古地板属于多层实木复合地板，是小众产品，销售量不大，且价格偏高，L用作阻击产品来攻击竞争对手进行撕杀与抗衡。强化地板是大众化产品，销量大，价格低，L用作占量产品来扩大市场份额、市场占有率。
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