戴尔直销的自我颠覆(第3页)
作者：未知 文章来源：本站整理 更新时间：2008-4-1
中国老三的尴尬
戴尔已经意识到，美国本土不能支撑收入和利润的此时，必须增加海外市场份额，才能达到增长预期。
目前戴尔在其他新兴市场的销售增幅达到41%，其中近一半的收入来自于“金砖四国”(BRIC)：也就是巴西、俄罗斯、印度和中国。其中，市场容量占“金砖四国”之首的中国市场对戴尔的意义更是不言而喻。
IDC数据显示，2007年中国市场PC出货量从2006年的2935万部增至3684万部。联想占28.8%的份额，惠普紧随其后，市场份额为10.7%，而戴尔市场份额仅为可怜的7.6%。
在过去多年，仅凭借中国这个庞大的市场，本土企业联想就具备了收购IBM电脑的实力，惠普也同样在中国获得了前所未有的成功。但是，十年坚持直销模式的戴尔在中国却一直处于第三名的地位，与联想、惠普差距甚大。
“中国这样的新兴市场更适合复杂多样的销售模式。个人用户的消费方式、支付方式和购物心理倾向于分销，但是大客户其实更适合直销。”曲晓东解释说，过去两年，联想、惠普在中国都建立了针对大客户的直销体系，戴尔的优势已经被取代，它必须转向分销，才可能获得与联想、惠普同样的快速成长。
中国试验
基于中国市场的地位以及戴尔目前在中国PC排名老三的尴尬状态，迈克尔·戴尔将渠道变革的主战场放在了中国。
“中国是全球最有活力和发展最快的国家之一”，迈克尔·戴尔透露说，去年戴尔在中国市场的增幅达54%，戴尔从中国采购了价值180亿美元的部件和配件，采购额为计算机厂商之最。“今年的采购额将增至230亿美元。”
因此，与美国不同，戴尔坚持在中国各大城市开设大量体验中心。目前数量已近50家，而且还在不断扩张中。戴尔更倾向于与不同的分销渠道建立合作。去年9月，戴尔和中国最大家电分销商国美达成协议，全面入驻国美500家店面，今年将扩展到900家。
戴尔大中华区总裁闵易达(AmidMidha)透露说，戴尔在中国的销售覆盖城市将从去年的45个扩张到今年的1200个。除了自身直销队伍和国美外，戴尔还将在商用电脑市场推行渠道合作的销售计划。
不同于此前单纯展示产品的“网上销售推广商服务供应商”，新推的渠道合作销售计划将允许渠道直接销售戴尔商用电脑。通过这种方式，戴尔将可能直接收编以前大量存在的“灰色渠道”。
《财经时报》还从国内最大分销集团神州数码内部了解到，目前戴尔已经与神码展开了几轮分销合作的探讨，目前还没有任何合作的消息公布。此前，香港上市公司伟仕控股也曾曝出与戴尔签约分销的消息，不过这一消息最后也被戴尔否认。
开始正视现实、入乡随俗的戴尔正在进行剧烈转变。不管结果如何，但可以肯定的是，戴尔在中国展开的渠道试验正在牵动全球PC产业的神经。戴尔模式最终向何处去，这个争论话题也将频繁被业界关注和掀起。
链接
戴尔直销模式是戴尔直接面向消费者出售PC，而不通过零售商和系统集成商。戴尔直销模式通常有两种订购模式，一种是网上订购，另外一种是电话订购。通过电话或者网络，客户选择自己喜欢的机型后，按照戴尔的订单流程进行提交并最后确认。客户支付相关费用后，会收到戴尔总部邮寄过来的PC.戴尔直销模式的“零库存”和“低价格”优势让惠普、联想和宏碁等PC商竞相模仿。
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