走向价值化的工业品营销人(第4页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-17
5、业绩反应滞后化：
客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；
有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；
6、投标运作策略化：
不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；
解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；
7、重点客户样板化：
切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；
客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；
8、客户服务速度化：
工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；
在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；
9、网络推进区域化：
企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；
不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；
四、寻找方法：工业品营销“多元”提升“节点”
虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
1、自驱
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。
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