走向价值化的工业品营销人(第3页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-17
不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……
工业品决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的工业品营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的工业品营销职业生涯！
工业品营销的特点
具体执行中的营销体现
营销人员需要的行为特征
1、客户沟通多元化：
客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；
不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；
2、订单需求方案化：
客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；
不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；
3、信息渗透电子化：
通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；
比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；
4、订单促进团队化：
运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；
不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；
延伸阅读
更多>>
中华健康每日推荐
 | 走向价值化的工业品营销人(第3页) | 05-17 |
| 谋定而后动，成功招商 | 05-17 |
| ITAT模式传奇，能否真正持久？ | 05-17 |
| 今年家纺流行“色彩韵动” | 05-17 |
| 中美会计准则趋同路径不同 | 05-17 |
| 小企业融资三忌口 | 05-17 |
| 浅议现金流量表的财务分析 | 05-17 |
| 编制现金流量表应注意的几个实务问题 | 05-17 |
| 对会计报表分析指标的改进 | 05-17 |
| 售后回购业务的财税处理 | 05-17 |
| 网络经济下加强企业财务管理的8点建议 | 05-17 |
| 中德会计环境与模式比较 | 05-17 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 假如“唐僧团队”裁员 你会先裁掉谁？ | 05-08 |
| 吹响品牌建设的“集结号” | 05-07 |
| B2B公司品牌管理：要还是不要？ | 05-04 |
| 金融业平均薪资不错 你愿意到哪家银行上班？ | 04-14 |
| 企业战略规划诊断书 | 04-14 |
| 轮胎营销也“娱乐” | 04-12 |
| 大企业家的七个性格特征 | 04-11 |
| 不得不说的事 “功成身退”话唐骏 | 04-10 |
| 奇瑞：在扁平世界里走向全球化 | 04-08 |
| 视频网站大限在即 20亿元风投恐陷“政策门” | 04-03 |
| 陈天桥：成长的烦恼 | 04-03 |
| CEO之道 亚洲教父的崛起 | 04-02 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
| 假如“唐僧团队”裁员 你会先裁掉谁？ | 05-08 |
| 从法国社会现状看中法火炬传递问题 | 04-18 |
| 民营企业人力资源管理面临的问题与对策 | 04-14 |
| 新飞“软硬兼施”造品牌 | 04-12 |
| 黄子豪谈如何拜访客户 | 04-11 |
| 企业—创新决定成败 | 04-11 |
| 蓝海战略的六大误读 | 04-10 |
| 马云：CEO是世界上最孤独的工作 | 04-10 |
| 辉瑞败诉伟哥商标官司 中国内地不享商标权益 | 04-08 |
| 拒绝跳槽的N个理由 | 04-08 |
| 价格竞争力不足，国美很艰难 | 04-06 |
| 职场：谁在给你吹职场黑哨？ | 04-03 |
更多>>
中华财经创业
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
中华专家视点
更多>>
