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区域市场突破：经销商的生存之道(第2页)
作者：佚名    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-5-16


　　3、消费者机会：所有的产品都能销、所有的产品都销不多。这正说明该市场消费者对白酒
　　
　　的品牌还没有形成忠诚度的消费欲购买，这是建立品牌信任与忠诚的最好时机，一定要好好把握。
　　
　　二、确立区域市场NO.1战略地位。作为一个机会性市场，酒类企业一定要捕捉先机，确立市场的战略地位。进而整合所有的营销资源，建成该企业的战略性区域市场，让该品牌成为该市场上真正的第一品牌。为什么一定要成为第一品牌呢。这时因为，首先是这个品牌有以上三点的营销机会。其次是有以下因素决定的：
　　
　　1、可以建立领先竞争对手1.7倍的绝对优势；
　　
　　波士顿咨询公司创始人布鲁斯.亨德森在《管理新视野》一书关于市场份额中论道：在一个稳定的竞争性市场中，永远都不会多于三个竞争对手，而其中最大竞争者的市场份额不会超过最小竞争者的四倍。这就是著名的三四定律。（见图1：三、四规则图）只有成为第一名，才能建立绝对的竞争霸主的地位。
　　
　　2、可以大大提高顾客的忠诚度。信息的不对称性决定了顾客只记得第一；不记得第二，如果想提升品牌的忠诚度，一定要想法成为区域市场的第一。
　　
　　3、获得更多、更好的情报、资讯；大幅度提高利润率。信息也是生产力。只有第一品牌，它的品牌的溢价能力才会很高，盈利才会强，第一品牌的产品结构调整起来才会轻而易举，这样才会增强盈利能力。
　　
　　三、合理、科学性投入。没有投入就永远没有产出，市场和土地是一样的，但是盲目的投入则会给企业带来不可规避的风险。因此，在对酒类市场的投入上，一定要科学、合理。
　　
　　因为在沂水这个市场上，没有一个品牌能做到500万，说明这个市场目前还不存在真正的市场竞争，每个品牌都会很多的市场机会，关键是看谁能够把握战机，整合营销，赢得市场。在投入上，笔者建议，做好三个转变：
　　
　　1、由单品进店投入转变为整个的产品线组合投入。单从单一产品上与餐饮终端谈合作，这
　　
　　样做既是不明智的，同时又缺乏竞争力。因此，进店时一定要考虑产品组合。这样既可以提高产品的宣传效果，同时，又丰富了竞争层次。
　　
　　2、由单纯的价格性投入向专销投入转变。作为酒类经销商可以适当的增加单店投入，做一部分形象旗舰店。这样既可以增加对酒店的掌控力，同时又提升形象。投入时也许不能马上提升销量，但是可以带动其他餐饮店的销量迅速提升。

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