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香烟市场营销攻略(第2页)
作者：佚名    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-5-13


　　三、营销策略组合
　　
　　一是产品策略。在香烟的营销过程中，要进行产品创新，随着对健康意识的增强，因而应该在口味、配方等方面不断改进，如既要降焦、又要能够有选择地降低卷烟燃烧的烟气中的一氧化碳、亚硝胺、自由基、苯并(a)芘等有害物质，达到减害的目的。五叶神通过提取“神农液”，开发出“吸起来不咳嗽的卷烟”；黄山“中式卷烟”，“中国香、中国味”，其中，浓郁、纯真、和谐、甜润为“中国香”，居高不傲、优而不骄的中庸气质为“中国味”；如中国娇子以其浓郁的茶香、独创的中式减害功能、传统青花瓷风格的外包装为核心卖点等等。
　　
　　二是价格策略。价格是营销产品销售的关键因素之一，在香烟的营销过程中，要有效结合成本、竞争与需求情况来定价，一方面是价格定位，针对不同的群体和不同的系列采用不同的价格，另一方面是价格策略，利用消费情景和人的不同消费行为与心理来制定价格，如利用心理定价、组合定价等等。
　　
　　三是渠道策略。由于香烟的专卖，其渠道运作不同于传统产品的渠道运作，因而应该进行渠道创新，一是充分开发和挖掘合作与互补型渠道，开拓市场范围；二是在市场的开拓过程中抢占终端，加强产品的终端排列。
　　
　　四是促销策略。通过免费试抽、现场促销等方式来加强促销的力度，可采取的促销策略有（1）赠送礼品促进感情。如可由专门设计人员设计、开发一系列人见人爱的赠品，随包(烟品条盒)赠送，例如印有其产品标识的帽子、体恤衫、香烟内装画卡、特别纪念邮票、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表等诸如此类的精美礼物，因为这些赠品逢年过节，还要加以包装配套赠送，以至于邮寄回函，诱导公众参与抽奖，比如在重点卖场，如果要推广某品牌，可以特别布置、陈列出一些高价值的开发赠品：品牌箱包、品牌便携折凳(钓鱼用)、品牌太阳帽、品牌水壶等等；（2）赞助体育赛事提升影响力，如体育赛事总是离不开众多媒体参与，全方位多角度对比赛进行跟踪报道，甚至还会有媒体进行全天候不间断的比赛现场直播，同时调动观众积极参与，赛场内外的报道，不但烘托了赛事的气氛，还成功的在传播过程中把搭载的赞助商信息潜移默化的嵌入目标消费者的心中，提高了品牌知名度，同时，一般在赛事之后，比赛的精彩片断会被制作成专辑，反复在各电视台播放，就传播而言这又是长期和深远的；（3）赞助文娱活动，将品牌融合其中，如通过高雅音乐演出活动，建立其品牌形象(配合设计别致、格调典雅、印刷精美的音乐活动文印品)，如轿子的“鼓动中国”。（4）采取积分或顾客奖励计划，如黄山、泰山烟在盒中放卡片，收集一定的数额可以抽奖，当然还可以采取积分或俱乐部的方式，如大红鹰。（5）公关关系，如与烟草专卖局联合召开产品推介会，说服各地市场对其开放；如通过设立奖学金或与希望工程相链接，树立品牌形象和口碑等等。（6）终端营销传播。采用内容丰富的宣传单页、卡片（应急服务电话或日程生活常识等）、积分计划等有效展开终端传播。（7）转换受益对象。可以将“有害”与“受益”有效联系，如父亲吸烟，烟盒中放置对小孩有用的奖品或卡片，收集一定的数量可以参加有关活动，如游迪斯尼、夏令营等等。（8）不同市场的针对性促销。如针对香烟具体的不同用途和不同使用场所开展有针对性的促销，如结婚、升学、宴请等喜庆活动，提供与酒捆绑销售的活动或展开其他的附加活动，如结婚使用一定量后免费提供花车使用，有季节性地对一些升学、聚餐等活动集中开展促销等等。
　　
　　总之，随着竞争地日趋激烈，香烟的营销从“座商”转变为“行商”是必然，需要在市场细分与目标市场群体行为了解的基础上不断满足和引导需求，从而促进企业的发展成长，增强香烟企业的竞争能力。
　　
　　

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