设为首页|收藏本页|用户反馈|网站地图
今天是：
您现在的位置： 中华管理在线 >> 文库 >> 营销 >> 营销实战 >> 正文
战略营销的秘诀是什么？
作者：WWW.8BIO…    文章来源：中华管理在线    更新时间：2006-5-6

颗炸弹的力量，精确定位这座桥，然后一个炸弹就把这个桥炸毁了。如果不能实现精确制导，再好的炸弹，如果找不到桥，也没有任何的用处。 而一个企业的成功就是设计一个好的机制，让公司所有人都对客户负责（客户聚焦的放大镜原理示意图）。通过客户细分，让公司所有员工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在为哪些客户研发产品、制造产品，为哪些客户提供服务。 这个聚焦的焦点只有一个，那就是客户。而不是财务部拿着放大镜对着营销聚焦，营销部拿着放大镜对着生产聚焦，生产拿着放大镜对着采购聚焦，这样火是点着了，但到处起火，以至高层的任务就是整天灭火。因此战略营销的聚焦是客户聚焦 也就是说，在客户细分基础上，定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统的整合，建立以客户为中心的组织，强化员工的客户意识。让公司的员工都为客户设计和生产产品，而不是为老板设计和生产产品，更不是为自己设计和生产产品，让营销人员准确的传递客户价值，客户服务人员都体现客户价值。把全民营销的观念引入公司，塑造一个战无不胜的组织。  三、客户增值 企业的定义是以盈利为目的的组织。战略营销基于客户价值，对客户进行细分，通过聚焦，获得企业经营发展所必需的“超额利润”。超额利润来源于一个公式： 超额利润=（更高价格-更低成本）X更忠诚客户（持续购买） 一、更高的价格。通过客户细分，企业可以生产出满足不同客户需求的产品。当客户的特殊需求被满足之后，客户就愿意支付更高的价格。比如，有人喜欢特殊口味的牙膏，如果在市场上看到，她就愿意为这个特殊的口味支付更高的价格。你买一包香烟，高档烟，几十块、上百块一盒，而普通的，只有几块钱。差别在哪里？差别不大，都是烟草包装出来的。而价格的差别来自于，不同的香烟满足了不同人的不同需求。特殊需求被满足之后，消费者愿意为这个特殊的需求支付更高的价格。如果你的产品，跟别人的不同，能够满足客户的特殊需求，你就可以把价格定高一点。越是定高，客户越是觉得你的产品跟别人的不同。 二、更低的成本。通过客户细分，我们非常明确我们的客户是谁，我们的客户在哪里，我们的客户需要什么，他们为什么购买等等。明确客户定位可以减少我们企业那些无谓的投入，使得企业的资源和能力更加聚焦在专一的产品和市场上。我们就非常有效地生产制造我们的产品，销售我们的产品，而不会盲人摸象。明确定为客户群之后，公司所有的部门和员工就会非常清楚，他们在为谁生产产品，为谁销售产品。决策效率就会大大提升，避免了公司内部的扯皮。从而降低了公司的管理成本、销售成本，甚至研发成本和生产成本。降低了库存，降低了我们的广告费用等等。这些都能够提高我们的利润率。 三、明确的客户细分，可以提高我们客户的忠诚度。因为我们根据客户的需求定制了产品，客户满意度提高。同时因为我们的产品和服务同市场上存在差异，客户在市场上难以找到替代的产品，因而客户不容易流失。客户的忠诚度提高。客户的忠诚带来客户的重复购买。客户的重复购买提高了产品的销售量，同时，客户的重复购买，会降低我们的销售费用。   客户细分帮助企业实现在客户价值上的聚焦，提高了企业的竞争能力，给企业带来的是超额的利润

上一页  [1] [2] 

[社区讨论] [打印此文] [责任编辑:半只烟]
延伸阅读
  • 什么是战略营销？
    唐朝：挑战《哈里•波特》
    定位是战略的起点和终点
    • 更多>>
    中华娱乐每日精选

    《恶作剧2吻》收视
    微软否认开放与欧
    三万乡亲齐吃大盆
    美国富婆为讨丈夫

    陈冠希道歉全文 称
    顶级奢华家居品牌
    世界最牛的跑车 千
    欧洲贵族，TESIRO
    更多>>
    中华健康每日推荐
    更多>>
    中华财经创业
    今日财经要闻
    股市大盘
    创业指南
    更多>>
    中华专家视点
  • [毛小民]咨询谈三：咨询顾问的权力
    [孙延海]略论策划及企业策划
    [孙延海]略论企业科学发展
    [张立伟]问题营销——助力中小企业营销升级
    [毕研韬]抵制北京奥运无异于向中国宣战
    [柏明顿咨询]如何用考核技术解决技术部的考核问题——研
    [柏明顿咨询]企业VS管理咨询的七种“心病”
    [柏明顿咨询]如何建立以任职资格为核心的人力资源管理基
    [柏明顿咨询]应答客户突发问题的一点心得
    [柏明顿咨询]新旅程：学生蜕变职业人
    • 更多>>
    小贴士