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战略营销的秘诀是什么？
作者：WWW.8BIO…    文章来源：中华管理在线    更新时间：2006-5-6

摘要：随着中国市场的日趋成熟，买方市场的形成，企业间的市场竞争日趋白热化，消费者需求日益个性化，传统的市场营销越来越暴露出诸多的弊端，市场呼唤战略营销的来临，企业需要对营销进行战略思考和规划，如何思考？如何规划？战略营销的秘密在哪里？ 为什么宝洁公司可以在产品同质化的时代，在竞争最为激烈的快速消费品行业中，占有中国洗发水市场50%的市场份额？ 为什么美国最大的房地产公司普尔特（Pulte）在它2004年售出的房屋中有一半来自老客户的重复购买？ 因为在他们心中占据第一位的不是利润，而是客户价值，因为他们比竞争对手，甚至比消费者自己都更清楚客户的需求，他们的成功是战略营销的成功，通过客户细分，聚焦客户价值，实现客户满意和超额利润。 战略营销是建立在客户细分基础上的精细化的营销模式，它的秘密就是：细分、聚焦、增值。   客户细分 今天的市场已经告别计划经济的时代和商品短缺的年代，进入到真正的买方市场，消费者的个性化需求成为引导消费的主流。 那种依靠单一产品打天下的时代已经过去了，纯粹满足客户基本功能价值需求的产品已经难以打动消费者那一颗颗挑剔的心，他们需要的是能够让他们一见倾心，爱不释手的产品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能的。 因此战略营销强调对客户进行精细化的细分，这里讲的精细化是区别于传统的基于客户表观特征（性别、年龄）的细分方法，战略营销的细分标准是客户需求，根据需求的不同划分客户群。 同时企业的资源是十分有限的，每个企业的能力都有其特殊性，而且不同的企业，他们的资源状况是不同的，企业能够对客户群提供的价值也存在一定的差异。因此并非所有的细分客户群都是企业的目标客户群。 选择企业目标客户群必须遵循两条基本原则，第一，如果没有足够的能力，不要试图定位于所有的客户群，那样只会分散企业有限的资源；第二，不一定最有价值的客户就是企业应该定位的客户群，只有最适合自己能力和资源的客户群才是最好的细分客户群。要尽量避开强势竞争对手更适合的客户群，除非要通过竞争吞吃竞争对手。 客户聚焦 太阳表面的温度在10000度以上，可为什么连地球上的一张纸都点不着？原因很简单： 它离这张白纸太远，距离越远，作用力就越小。它的大部分热量都被大气层折射和损耗掉了。它太分散自己的能量了。阳光普照的结果就是哪里都有阳光，哪里的阳光温度都不高。 但是我们有办法让太阳把纸点着，靠什么？靠聚焦。我们用放大镜把太阳的光聚焦到一点，就可以把纸点燃。 我们经常感受到企业资源的不够用，其实资源永远是稀缺的，管理的一项重要的职能就是配置资源。如何用最少的资源实现最大的收益，让每一分钱都能产生实实在在的效果，这就需要企业集中有限的资源，从客户需求出发，规划企业的营销方案，并发育企业的运营实施系统，为您的目标客户提供更多的价值。 万通集团的冯仑董事长曾经提过一个市场营销的“精确制导”理论。他说，在过去，要炸掉一座桥，需要300颗炸弹，然后把这个桥炸毁。而现在不需要了，但是企业要花费300

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