准确把握消费者心理

　　节假日医药保健品促销目前已然成为了许多企业、商家进行产品宣传和产品上量的重要销售手段之一，如果在这样难得的时日不搞促销，企业商家好象就会蒙受损失。就在大家“你促我也销”的情况下，难免导致“促销模式”的鱼龙混杂，搞的促销市场乌烟瘴气。所以就导致不同的促销在节假日里有些盆满钵丰，有些却是门可罗雀。造成这样的差别，我认为是促销的企业或厂对节假日里的消费者心理把握不准。

　　节假日是休闲的日子，特别是对于占绝大多数的“上班一族”而言，他们需要享受属于自己的宽松假日的同时也会在节假日大量购物，此时的消费者确实存在消费“盲区”。但消费者把握重要的一点就是尽可能买到打折高、返奖率高、赠品多等优惠的商品。同时，节假日的消费者在上街时，如果某个产品的促销做的好，也同样会激起他们潜在的购买欲望。他们一般会看谁的促销场面搞的大，促销现场布置的抢眼、热闹，并且围观的人多，才有可能会买谁的东西，从而商家促销也就会获得成功。

　　同时，企业或商家要把握节假日的消费者喜欢占小便宜的心理，为他们仔细算好帐，使消费者感觉在促销时买到的东西确实实惠、划算。在节假日促销时就应该做到一切以能够激发消费者购买欲为宗旨，为消费者算细帐作为促销出发点。

　　把节假日促销打扮成光彩照人的“靓女”

　　说白了，节假日促销的企业和医药保健产品一是利用此便利时间“捞一把”，二则是利用节假日人流量大，人员集中的优势，既进行产品、企业宣传，也进行潜在消费者的培养。但商家绝不是“傻子”，花费了人、财、物在节假日促销现场一无所获，如果目的达不到，则促销是失败的。节假日医药保健产品促销中，既有买赠、捆绑式销售、歌舞吸引模式，也有抽奖、打折、和买满加钱再购买或有超值礼和现金赠送等手段。

　　而就目前形势而言，现在一般都是节假日购物消费者购满多少金额的产品，就可以送什么产品或者是只要你购满多少金额，再另加一些现金就可以得到价值多少元的某某产品或返回多少现金，这种节假日的促销形势在目前比较火爆。

　　这种促销形势就象是刚刚出落成人的一位光彩照人的“美女”，使诸多商家纷纷效仿，并且消费者也似乎比较认可，比较疯狂。因为消费者觉得假如五百元的产品我购买后，厂商为了促销却还可以返回现金二百元，等于省了二百元，当这返回的二百元现金拿到手上时，大多数消费者欣喜的觉得自己又仿佛“赚”了二百元的便宜，这也是大多数消费者购物的心理，哪怕是平时购物非常谨小慎微，精打细算的消费者，在节假日里也有这样被“羊毛出在羊身上”的促销方式所吸引而步入商家善意的促销“陷阱”中。

　　鱼（促销量）和熊掌（品牌）要兼得

　　企业或厂商在节假日促销的最终目的还是要追求产品销量。可有些厂商促销时的产品销量上去了，却因为促销的方式俗套和带有欺诈性，追求“一槌子”买卖，结果短期行为却“咂掉了自己的牌子”。而有些企业或厂商虽保住了牌子，销量却上不去。但企业和厂商需要在节假日促销中做好打“持久战”的准备，这既是一种趋势，也是一种潮流，更是经济环境与竞争形势的要求，所以就应该做到“鱼和熊掌兼得”的可能。

　　1、企业和厂商要认清，节假日促销不是“赔钱赚吆喝”；

　　2、节假日促销方案出台时要经过严格的市场调研论证，同时强化促销的执行力度。

　　3、促销方案要有新颖性、独创性，促销活动一定要与竞争对手区别开来。

　　4、促销始终围绕“消费者”为中心，以“先满足消费者利益再满足企业利益”为出发点进行。

　　5、维护企业和产品的形象，做到宁愿少卖产品，也不损害企业和产品形象。尤其是一些品牌产品，创出来牌子不易，可毁一个牌子却在刹那间。

　　6、既然在节假日准备进行促销活动，要造出声势，这样才能吸引消费者的眼球。并且使促销人员完全明白是讲销量还是做宣传，亦或是创品牌。

　　节假日促销好比是一方“自由的天空”，企业和厂商当然愿意自由翱翔，各争风流。但如何能够飞得更高，飞得更远，还需要企业厂商不住的进行反省、审视和衡量。

　　作者简介：王运启，真名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂

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