中小企业由于缺少核心竞争力、整合资源能力弱、品牌力度单薄、渠道终端管控能力差等原因，对价格竞争、促销政策的依赖性很大，其结果是销量增加了，利润却少了，规模上去了，却仍然亏损，长此以往既损坏了品牌形象，也使企业发展壮大遭遇“瓶颈”问题；更有甚者，利润损失了，销量却未有太大提升，形成恶性循环，企业也许会阴沟里翻船，频临倒闭的危险。

　　那么，如何才能让销量和利润同时提高呢？如何使企业这头大象翩翩起舞，在市场竞争中攫取一块大蛋糕呢？

　　销量与利润，企业的鱼和熊掌两者兼得

　　曾经有2、3家从事保健食品生产、代理的单位向我咨询，他们分别都谈了自己的想法和感受，近年来食品、保健品市场变化很大，竞争和激烈，加之信任危机出现，好多产品只做2、3年就死掉了，异常惨烈！新兴中小企业则不断往上挤，市场竞争的压力日益加大。在这样的背景下，他们不希望成为市场的落伍者，更不愿意被市场所淘汰，因此，他们希望能够找到一种产生销量、获取利润的产异化营销策略，从目前只重规模，忽略盈利中找到一个新的定位点，从而推动企业的迅速发展。

　　作为经营普通食品、大众消费品等健康产业，尤其是医药保健品的企业，其产品结构比较普通，以otc、保健品和普通食品为主，属于大众化的药补、食补体系，这在企业中实在是平淡无奇。所以，很多企业都在走大销量、大渠道的营销之路，销量上去了，但是利润并没有显现出来。

　　然而，从思路上看，一些企业希望通过追逐销量的市场定位，在行业中针对特定市场打造专业化的品牌，从同质化的竞争格局中脱颖而出，以数量冲击规模，本无可厚非，但是，如果继续追求销量和规模，采用细分市场进行营销定位，将产品销售数量当成是企业生存和发展的救世主，无疑，没有跳出圈子来。

　　普通食品、医药保健品的消费群购买行为和态度多样化，市场产品众多，市场难以在追求单一的销量及企业规模上走出来，需要差异化的市场策略，开源节流，减少铺张，适时紧缩管理、营销、财务、员工队伍的复杂性、多重性，节约成本。

　　不否认，就目前来讲促销是做产品销量的最佳方式，但是一直以来，许多营销人员把促销看作特殊的销售机会，关注重点是如何冲量，对利润关注甚少，认为促销活动没有利润是正常现象。

　　随着市场竞争的加剧，促销已成为市场竞争的主要手段，中小企业由于缺少核心竞争力、产品同质化，对促销形成了很强的依赖性，促销成为它们提高销量最有效的竞争手段，甚至促销销售已成为许多中小企业的主流销售。

　　因此，促销对于许多中小企业而言不再是“特殊”的销售机会，而是“重要”的销售机会，对于促销也不能只注重销量而忽视利润。从某种意义上说，做好了促销也就做好了销售。

　　目前促销存在的问题主要包括：1、没有推广产品本身的优势和特点只是走低价化的平常道路而已；2、促销价无限期进行下去，长时间下来让消费者误认为产品就是促销价，而无形中降低了产品的品牌形象，促销价长时间不能恢复；3、促销产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品自然销售，结果除少量促销产品有销量却无利润外，其他产品是有利润无销量，开出价位不菲的入场费却因销量跟不上而无功而退。

　　在“春节”、“十一”等旺季销售阶段，中小企业要立足厂家实际，采用一系列有效措施，如：设立专柜促销、加大户外广告及终端宣传物料的投入，加大促销人员的数量，在有效排挤竞品的同时，也有效地宣传了品牌和提高了销量。

　　产品只有低价但没有出位陈列，不会产生好的销售效果，强势的终端陈列和有效的终端拦截能产生理想的销售效果。在资源整合、终端制胜的营销阶段，竞争主要表现为对终端资源的争夺，谁拥有更多的终端资源，谁就拥有了更多销售优势，无形中减少投入，起到开源节流的效果。

　　在认识上，企业必须正视费用和销量的辩证关系，兼顾两者的投入产出比，虽然鱼和熊掌不能兼得，但是完全可以实现利润和销量的同步增长。利润可以促进销量，适度的费用投入促进销量同时也带来利润，只有产生了利润，企业才能拿出更多的费用用于市场支持，从而形成销量和利润的良性循环，给企业带来规模效应也实现了盈利。

　　规模、机会、竞争，企业销量冲击利润的“三板斧”

　　做出规模，提高整体盈利水平

[1] [2] [3] 下一页