全面透析卖场“命门”(第3页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-31
在不得不采用本方式时，要秉承“有所失必有所得”的原则，如将进场费用、条码费、每月保底任务压至最低，货款压款天数压至最少，以及配合安排到合理的商品陈列或专柜位置，以及广告橱窗等。
（三）楼层经理
楼层经理（或叫“店面经理”）对于供应商进场时的陈列位置好坏、进场后在节假日是否能够及时安排到促销场地、以及对导购员的日常管理等起着重要作用。也是供应商业务员在巡场时要经常打交道的一个关键角色。因此必须建立与他们的良好的工作关系以及个人感情。如果有些卖场该职位权利比较大时，就更应该重视与他们的关系。
笔者在帮上海一家企业设计终端政策时，就曾提出委托一些卖场的楼层经理加强对本品牌导购员的日常管理，以及在举行促销活动时提供方便和协助。厂家作为激励措施，可根据在该卖场的各时期回款业绩给予对方适当提成。
（四）卖场播音员
现在很多大卖场都设有广播室，并配备有专职的声音甜美的播音员。不要小看这个职位，对于能否及时向在卖场购物的现场顾客传送促销信息起着不可小视的作用。
笔者前几年任营销总监时，曾经在很多地区的大卖场做过现场统计，播音员有经常现场播送促销信息与没有播放时段的销售业绩差别是很明显的！特别是在客流比较旺的时间段，平均差异甚至高达80%以上。
因此，业务员平时就要与她们建立一种良好的关系，如巡场的时候赠送给她们一点小礼品，小试用装（化妆品），获得她们的好感。在她们播送促销信息时，业务员特意真诚的送上两支矿泉水，都是很容易令对方感动的方式。
（五）卖场收银员
很多业务员都容易忽略收银员这个职位，甚至与卖场合作很多年了，还与她们不认识不熟悉，这是不对的。事实证明，如果你要及时获得竞品在某天或某时间段的销售业绩，找她们了解一定没有错。另外供应商在做推广活动时，也经常需要该职位的配合。
如，笔者曾指导某二线品牌在刚进汕头沃尔玛以及百盛商场时，做过一次这样的活动：凡在卖场购物满100元以上的顾客，可向收银员领取一张优惠卷，只须10元便可到日本某化妆品专柜换取一支价值68元的绚亮滋润唇彩（产品外盒有标注“非卖品”字样）！
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