全面透析卖场“命门”(第2页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-31
3、可信度高的促销计划：
简要描述供应商品牌进卖场后，将从什么方面展开有力的业绩拉动措施。如果不是对方要求，不要谈的过于详细，在谈及细节时只要举一两个比较有“亮点”、有新意的例子就可以了。
4、其他：个人名片以及有代表性的产品样品
（二）商品部经理
商品部经理是供应商能否顺利进场、能否获得最优惠进场条件的关键人物。
比如进场费、条码费、每月的保底利润任务、节假日促销费用分摊等等，这些费用的多少本来就是卖场根据自己的利益来单方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也构成了新品牌进场后巨大的运营成本，很多国内品牌进场后都是被这些不堪重负的费用“压垮”的。因此，为自身争取到一个合理的进场条件，是与商品部经理打交道的核心问题。
供应商业务员与其说制定什么策略来与对方谈判，不如说先琢磨一下用什么方式能够转变他们作为谈判对手的立场，获得他们的支持。笔者的建议是谈判手法要如孙子兵法所云“正奇”两用，否则，很难争取到有利于供应商的进场条件。
1、正面策略：
与卖场总经理的应对策略一样，主要是让商品部经理认识到企业的实力和品牌的市场潜力，因为这往往意味着供应商产品进场后可能带来的销售前景。为了具有可信度，需要准备好相关资料，特别是供应商在其他城市同档次大卖场成功的销售、促销案例，以及根据该卖场“量身定做”的一份详细、完整、可信的业绩拉动计划（促销计划），让对方可以清晰的感受到供应商产品进场后可能达到的销售业绩，消除他们的顾虑（因为进场的牌子如果没有业绩，他们也面临着来自于卖场高层的压力）。
值得注意的是，在这种接触时要把握好“一高一低”：即拉高对方对供应商品牌的兴趣，压低对方关于进场的费用、条件门槛。
2、善用“奇术”
培养与商品部经理的个人感情以及利益关系是“奇术”的重要组成部分。当供应商业务员通过很多正面策略都无法争取到合理的进场条件时，只有不得不采用本方式来达成谈判目标。核心点就是营造“共同利益”，转化对方作为谈判对手的身份。比如，根据本品牌在该卖场各时期的回款业绩，给予对方几个点的“暗扣”或者提成。
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