可消费者越来越理性，“货比三家”的方法全都练的炉火纯青，更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。

　　下面用电脑销售举个例子：

　　1、消费者分析：一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下，或到网上查一下报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价，然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。

　　2、竞争环境分析：一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家，而且还有的大公司各品牌都在经销，产品媒体价是统一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。

　　3、专业VS价格：很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？”

　　这时候你怎么办？

　　1、 以情感人、以理服人。

　　可以这样说：“先生！我们是正规专卖店，所有产品全是一手行货，有厂方正式授权，可以开具国税发票，严格履行三包服务，决不会弄虚作假，使您买的放心，用的舒心。零售价格是全国统一价，公司规定是不允许降价的；您也知道现在IT产品的毛利润非常低，我们销售您电脑后还要进行上门服务，服务成本是很高的，如果降价的话我们就赔钱，不赚钱的生意我们总不能做吧！有些“小店”的产品是便宜，但我不敢保证他们的就是正规产品；况且低价出货的公司，已经透支了服务费用，而电脑经常会出现一些技术性的操作故障，到时他们拿什么去给你服务呢？既然几千块钱都花了，为什么还非要图这100~200的便宜，而不买个放心呢？

　　但很多客户并不听这一套——便宜才是硬道理！

　　2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化优势（独特卖点）——公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件……。少数客户：“这些另外一家承诺的更多……。”

　　3、降价——比对方更便宜。

　　先不说降价后还有没有钱赚，但是你降完价以后，客户肯定还想更便宜，当你已经没有降价空间时，个别客户还会想：“肯定还可以便宜，看来我还是没有找到最低价，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去别处转转，没有更合适的就到你这儿来买。”

　　4、当降无可降、退无可退时你怎么办？眼睁睁的看着客户走掉吗？——只有铤而走险、以退为进。

　　有时少数客户已经认准了一款产品，同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户底价——我做不成的生意，别人也别想做！

　　报超低价留住客户，给自己一个转型的机会。

　　所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时深入挖掘客户的需求，充分了解和熟悉其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“全面认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出

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