上海奇正企业管理有限公司 曾振波

笔者走过全国多个城市的繁华街道，上海的南京路最让人吃惊。霓虹灯闪烁，一片夜上海繁华景象之内，却有无数家店铺打出清仓、倒闭、大出血等等低劣的促销信息。这样的一些与繁华定义格格不入的商铺，几乎占据了南京路十里长街50%的体量，可谓壮观，十分兴叹！

就此现象，笔者特地询问了一位刚从一家号称"关门清仓最后三天"的服装店走出的游客，那位先生满脸笑容说道："十分巧合，好不容易来一次上海，没想到南京路的店铺都在打折，太好了，非得一次买个够！"笔者心里一阵颤抖，也不知道是为他被蒙蔽双眼感到遗憾，还是为商家的卑劣行径感到悲哀。

笔者很不清楚，是怎样的商家起先开启了这样的商业营销手段。堂堂中国经济最发达的城市，国际化程度如此高的都市，在上海著名形象街道——南京路上，却年复一年上演着看似悲剧而属少数人生财之道的喜剧性的一幕。而这样的属小商小铺低劣的促销方式，何以在中国繁华的城市繁华的街道里，被商家们屡试不爽呢？

一、营销手段来自对消费心理把控

仔细来看，其实有必然原因。

1.消费者关于面子的虚荣心理

上海是全国的旅游中心，每年接纳几千万的游客，而东邻外滩的南京路更是上海的标志性位置，到访的游客大多要到此一游，以免枉费此行。在上海购物，是最吸引游客们的地方，毕竟在大上海买东西，不论价格高低，感觉上都很有面子，更何况是在霓虹灯闪烁的南京路上购物。

2.消费者贪图便宜的心理

在购买动机分析里，我们知道大众消费者永远更乐意为感觉便宜的东西买单，美其名为"物超所值".让消费者感觉便宜的原因跟产品的销售位置有关，其实同样把南京的折扣商品拿到服装批发市场对比，价格其实并不便宜。之所以，让消费者感觉便宜，跟消费场所有关，以及所谓跳楼、出血、亏本等夸张广告有关。在繁华的大上海的南京路上买到心理预期之内的商品，而且是打了折的，种种的错觉，让消费者彻底被冲昏头脑，以至蒙蔽双眼。结果乖乖掏了钱，心理感觉还赚了。

3.消费者对即将失去的事物的流连心理

哲人说：失去之后才懂得拥有。这样的哲理正是道出了此时人们的消费心理。所谓"清仓、关门"之言，也正是又一次抓住了消费者的珍惜即将失去的机会的心理。"最后三天"的警告，更是让人感觉"机不可失、失不再来"的紧迫感，于是，消费者恨不得赶快掏钱，抓住这难得的最后一刻。结果，年复一年的最后三天，成就了无数次交易。不得不承认，商家是高明的，对于消费心理的把握，让人叹为观止！

可笑的是，那些天天喊着关门的店铺永远敞开大门，那些天天喊着降价的商品却造成了更多的利润，那些白纸黑字的书法表演沦为了一种诈骗。

二、虚假广告就是诈骗

笔者姑且将此行径进行升华，尽管这只是在终端的一种信息告知，而那些丑陋的毛笔黑字，已经深深为商家的道德良知上抹上了一道黑，同时也给堂堂大上海的精神文明抹了一道黑。据笔者深入了解得知，此些商铺90

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