伴随经济发展而来的日益频繁的商业往来，商业宴席对酒类消费的重点影响更加明显地体现出来，商务酒这一细分化说法也突显出来。而商务用酒的目的在于沟通交流礼宾宴友，因此，商务用酒更确切地说应该是商务礼宾酒。

　　对于国内众多的白酒来说，恐怕最后的一块蛋糕就数商务用酒这一看似有形却无形、想吃却难以下咽的市场了。

　　为什么呢？

　　因为商务本身是一种抽象的概念，商务用酒的场合也没有固定化模式，没有象西方的餐饮酒类市场一样由成熟的几大品牌统一涵盖；而另一个事实却是80%的中高端酒是在因商务活动的餐饮终端消费掉，这也是诸多白酒看中这一市场并大力进攻此类终端的原因。

　　进入2004年以来，白酒业针对商务用酒的动作也是越来越大，除传统的“茅、五、剑”自身的品牌延伸之外，越来越多的新品都在跃跃欲试如陕西的金皇台、天津的金士力等，可谓潮起潮涌。

　　即使如此，中国的商务用酒市场依旧还是那么不愠不火，所谓的商务酒在消费者心中依旧没有一个明确的定格。那么，中国的商务用酒市场到底又是一个什么样的现状呢？什么规格档次的酒才是商务流派之选？又是什么原因造成这种潮来潮去三五月的市场现状？等等，通过对商务酒的分析，商务用酒市场的一些怪现象便突显出来。通过以下的分析，给予欲进入商务用酒市场的白酒一些借鉴。

　　中国商务用酒市场存在以下的几种状况：

　　一、 商务用酒市场现象一： “大而空”

　　因为没有一款专一定位此类市场的强势品牌，所以，这个人人都知道的巨大市场空间却没有一个品牌明确地提出“占位”，更多的却是在打着礼品酒的旗号做商务酒的擦边球，首先在概念上没有明确的说法，把礼品酒与商务酒混为一谈，尽管二者有着众多的共同之处。

　　此外，由于商务酒没有一个价格的空间定义，也导致了许多的杂牌乱定价而扰乱了价格市场。通常我们所说的商务用酒的市场价格更贴近于现代感，即以150—300元之间主流，因为在这一价位空间既不奢华又不低俗。

　　鉴于商务用酒的特殊场合的需求，对酒的品牌有一定的要求，即要有品牌力；有一些想进入的中小品牌却心有余而力不足，因为取个名定个位换个包装都很容易，但是市场做大却不易；而强势品牌由于生存的滋润现状（有的品牌已经成为礼品酒和商务主流用酒因而忽视这一定位）而并没有专注定位这一细分市场，这也即所谓的市场之“空”，这不能不说是国内酒营销的一大败笔。

　　以五粮液为例，虽然定位中高档的品牌不少，但也是多以礼品酒定位，而高价位的酒本身就是中国传统的礼品酒的代表；现在有一些子品牌通过改换包装重新定价的目标也是商务酒市场，如刚提价的五粮醇及剑南春的金剑南；但是真正明确定位商务用酒市场的也只是五粮液新出品的金叶神商务礼宾酒，至于金叶神能否成为五粮液占据商务用酒市场的一方将领，还要看后期的市场运作。

　　 二、商务用酒市场现象二： “小而精”

　　 国内众多的地方性区域品牌由于有着地方的特殊性资源优势，在占领地方的公务用酒市场上有着先天的基础，加之地方政务公务对商务的关联影响作用及企业在营销推广上的局限，导致商务用酒市场的区域型商务酒“占山为王”的特点。

　　三、 商务用酒市场现象三： “不专一”

　　很多品牌都知道商务用酒的消费集中性，但是同时却不愿意放弃大众型消费市场，毕竟中国有那么多的人和那么多的消费层次。在一面顾及商务用酒的价位空间时，一面又要顾及广大的消费市场的价格接受层次。

　　等等因素的综合之下，就出现了一些品牌的多极化现象：一面宣称自己是中高档的酒要进军商务用酒市场，一面用变换子品牌的方法挺进中低端消费市场；在品牌的运作传播上就只能以高端的品牌形象来涵盖全部的想法。总之就是那么悠抱琵琶半遮面。

　　其实，这种不专一的品牌运作是没有真正理解品牌市场定位的本质所在，也没有明白品牌在商流和消费群流中和互通性。

　　面对以上几个现象，我们不难发现支撑商务用酒的几大支点：

　　1、 强大的品牌力支撑；

　　2、 体现档次地位的价位空间；

　　3、 准确的定位。

　　我们都明白，品牌可以树造，没有品牌力的小品牌可以通过营销策略用心打造；价格是品牌、品质价值的体现，而不是随心所欲；定位则是引导这一切营销活动的核心。

　　面对商务酒市场怪现象，再面对我们白酒现状，我们也不能不反思：商务酒市场虽然不是一个可以随意进入的宝地，可为什么如此的肥肉却不能给我们“增肥”？

（作者朱玉增，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhuyuzeng@sina.com）