站在十字路口的空调代理商：阵痛蜕变？还是执著前行？

　　 2004年空调大战已经在一生叹息中落幕，2005年空调年度又揭开了序幕，作为与空调制造商一衣带水的空调代理商，在2004年可以说是非同寻常的一年，

　　面对日益严峻的家用空调市场，我们分析了2004年空调代理商遭遇的尴尬处境：

　　1，淡季打款拿来的却是烫手山芋

　　一般制造商在淡季的时候都会推出非常优惠的政策，比如，淡季补息，工程通补，默许虚假工程，提货奖励等等，刺激代理商打款，但是，2004年行业性价格变高是史料不及的，并且作为空调代理商对库存是很敏感的，一般不会轻易存货，前期打得款，到了旺季，原来的特价机都奇迹般蒸发了，剩下的都是正常机，厂家换个型号价格上浮100—200元不等，看要还是不要？不要的话，那可是自己的血汗钱，挂在那里早晚得用，如果要，都是高价机器，销售不出去，又要形成积压库存！

　　2，政策却是套中套

　　玩空调，实际上就在玩资金，无论是在上游制造商，还是空调代理商，为了套笼代理商的资金，制造商变着花样放政策，但是这些政策多数是套中套，例如，如果本月回款达到某个数字，上月的提货可以再弥补几个点，这样一步一步的放套，收套，作为空调代理商为了拿到更为优惠的政策，不断的投款，但是，拿到的政策却是用机器抵扣的，甚至等拿到政策时候，已经是淡季了，有什么用？

　　3，残次机居高不下

　　业内人士都知道，2004年空调出现残次的几率是近几年来最高的，无论是外伤，还是内伤，根本原因空调质量存在问题，这与各大厂家在压缩成本有很大关系，管子短了，有的压缩机甚至是“小马拉大车”，并且，人为残次也在不断增加，并不是人为制造，而是无奈之策，例如，上了墙的空调压缩机出现无法修复的问题，又不能退机，只能修，必须要打申请要压缩机，但是需要等待很长时间，显然顾客是不买账的，所以，只好到仓库里去拆一个新的压缩机给顾客换上，这样原因造成的残次机，并不在少数，最终造成残次机居高不下。

　　4，高价库存亏本卖

　　在一个代理商那里，看到了9月3日的库存价格，几乎全是这个品牌的高档机，挂机1匹机2300多元，2匹柜机4200多元，而市面上1匹机器主流价位不过在1300—1700中间，2匹机器主流价位在3000元左右，这位代理商朋友感慨的说，1匹机器2100元零售，即便剖除全部的政策还有亏损，况且制造商承诺说补差，但是，补差是不是补的“机器”呢？

　　 可以说，做家用空调的风险系数越来越大，竞争日趋激烈，利润空间越来越小，遗留问题逐年增多，在与当地一个空调大户谈到2004年空调时候，他非常的感慨说，家用空调是瞎折腾，部分品牌连一个点都拿不到，厂家都在利用你的资金，况且淡季保旺季不保，这怎么做？但是，做一个品牌热水器，一年200万的销售额，20万的纯利润，非常轻松，这个空调大户一个地区做海尔空调近于4000万，但是已经开始向商用空调、小家电转型了。

　　前段时间，去拜访一位家电老手，私下说，本来今年我不想再做这个品牌了，根本不赚钱，只是苦于去年苦苦经营下的销售网络，如果我不做了，自己的损失自己认了，可是下面分销商的损失怎么办？

　　这些代理商朋友代表了大多数经销商朋友的心声，站在站在十字路口的空调代理商：阵痛蜕变？还是执著前行？

　　阵痛蜕变，肯定要遭遇一定的损失与苦痛，毕竟转型对于大多数代理商来说并非易事，但是，蜕变后肯定又是新生，而如果执著前行，必须研究新形势下的生存策略了，空调行业已经步入精耕细作时代，必须踏踏实实做市场，一点一点的做业务，必须时刻认真的研究行业走势，必须不断的提升自身营销素质，提升自我造血功能，从而在新形势下找到通向明天的曙光大道。

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（作者刘同强，家电前沿资深营销专家，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销  矢志不移推进中国家电业营销历程。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ltq2008@sina.com）