2.思考可以完成的目标,并统一可每天帮助指导销售人员的重要价值观及先进行为。
3.利用真实的英雄故事、传奇或传说明确说明销售团队文化前景。寻找能提供销售人员抉择及其结果与奖励的例子。并在正式与非正式场合中分享这些故事。
4.有证据显示需要之时,修改销售团队文化前景。通过制造急迫感为改变做好准备。比如,可能需要对销售团队进行调整,使之符合新的现实情况(业务模式、产品线、销售环境、客户需求、竞争对手的行动)。
5.通过与机构各层人员进行经常性沟通,强化销售团队文化前景。
6.确保影响销售人员的公司程序体系符合团队文化前景。
7.确保不断对期望的价值观及先进行为进行奖励。
根据我们的经验,克服改变销售队伍文化的障碍,有三件要事:首先,必须有明显的改变理由。其次,公司高层管理必须与销售人员对新设想新期望有明确、经常的交流。最后,必须有改变影响销售人员的制度及程序之意愿,以使这些制度程序综合增强新团队文化的前景。
虽然改变销售团队文化对高层管理者来说意味着挑战,在许多情况下需要对销售团队的文化进行快速、有控的改变,迎接这种挑战也一定会给公司带来利益。
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