攻击市场领导者的弱点 商场进攻战的3条作战原则
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-3-11
- 报。联邦快递并不是一夜成功的。最初，它推出了投递时间分别为1夜、2天和3天的3种服务，企图以此同艾莫瑞和艾博恩等空运巨头竞争。它在广告中说：“本公司自备飞机和卡车，因此更可信赖，更为价廉。”
然而，这是个错误，联邦快递头2年就亏损了2900万美元。全线产品是只有领导者才能享用的奢侈。市场份额在第2位或第3位的企业的进攻方必须坚持“在尽可能狭窄的阵地上发动进攻”。随后联邦快递进行了重组，改变了商业战略，把焦点集中在1夜送达的快递服务上。联邦快递在电视上播出大量广告，说：“绝对、肯定隔夜送达包裹。”这个广告是新战略的基石。
这些年来，隔夜送达的专注战略战果累累。如今，联邦快递主导了小包裹空运快递市场，其年营业收入超过10亿美元，相当于艾莫瑞和艾博恩的收入总和。
（本文选编自杰克·特劳特与艾·里斯联合著写的《商战》，获中国财政经济出版社独家授权，限于篇幅有所删改
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